LinkedIn Marketing Strategien für B2B Unternehmen

LinkedIn Marketing Strategien für B2B Unternehmen

LinkedIn spielt eine zentrale Rolle im B2B-Marketing und bietet bei einem effektiven Einsatz zahlreiche Vorteile für den Aufbau eines Netzwerkes, die Leadgenerierung und die Etablierung auf dem Markt. Schließlich wird die Plattform von vielen Fachleuten genutzt und ist damit ideal für Unternehmen, die sich mit ihrer Marke oder ihren Produkten als Experte positionieren möchten. Eine LinkedIn-Marketing-Strategie beschreibt einen gezielten Plan, der darauf ausgelegt ist, mithilfe von LinkedIn bestimmte Geschäftsziele zu erreichen, um so auch den Vertrieb zu unterstützen. Damit auch Sie einen solchen Plan effektiv ganz einfach umsetzen können, erklären wir Ihnen in diesem Beitrag, was Sie dabei beachten sollten, wie so eine Strategie aussieht und wie Sie diese am besten umsetzen können.   

Die Bedeutung von LinkedIn für B2B Unternehmen 

LinkedIn ist mit über 850 Millionen Nutzern (Quelle, Stand 2023) die größte berufliche Netzwerkplattform der Welt und bietet die Möglichkeit, ganz einfach Kontakt mit Entscheidungsträgern und Fachleuten herzustellen, die für das eigene Unternehmen oder dessen Produkte und Dienstleistungen von Bedeutung sind. Dadurch ist die Plattform von hoher Bedeutung im B2B-Marketing und nach Studien auch für 80% der B2B-Leads verantwortlich, die über soziale Medien generiert werden. Der Aufbau von Kontakten, um diesen im richtigen Moment mit einem Angebot zu Kunden zu machen, wird auch als Social Selling bezeichnet und ist heutzutage nicht mehr aus dem Vertrieb wegzudenken.

Weitere wichtige Aspekte, die die Bedeutung von LinkedIn für den B2B-Bereich unterstreichen, sind:

• Stärkung der eigenen Marke und Positionierung als Thought Leader durch die Veröffentlichung von Fachartikeln, Branchennews und anderen relevanten Inhalten. Dies schafft Vertrauen und erhöht den Status des Unternehmens.
• Zielgerichtete Werbung durch vielfältige Targeting-Optionen wie Branche, Unternehmensgröße, Jobtitel und geografische Lage für Werbeanzeigen, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Botschaften genau an die gewünschten Zielgruppen zu richten. Besonders häufig werden Webinare, Online-Veranstaltungen und Konferenzen beworben und durchgeführt. 
• Unternehmen können über LinkedIn durch das Teilen von relevantem Content wie Blogbeiträgen, Videos, Infografiken und Whitepapers ihre Content Marketing unterstützen. Dadurch werden schneller potenzielle Kunden durch wertvolle Informationen erreicht.
• Neben dem Marketing ist LinkedIn auch ein wichtiges Instrument für Rekrutierung und Talentmanagement. Unternehmen nutzen die Social Media Plattform, um aktiv nach Fachkräften zu suchen und sich als attraktiver Arbeitgeber zu präsentieren.
• Zu den wichtigsten Funktionen von LinkedIn gehören die Möglichkeiten zur Interaktion und Engagement. So kann über Likes, Kommentare, Nachrichten und Mitgliedschaften in LinkedIn-Gruppen die langfristige Beziehung zu Kunden, Partnern und Stakeholdern gestärkt werden. Diese ist im B2B-Bereich besonders wichtig, denn Geschäftsbeziehungen werden oft über Jahre hinweg gepflegt. Gleichzeitig wird durch die Interaktionen ein Wissensaustausch gefördert.
• Über LinkedIn können zudem Markt- und Wettbewerbsanalysen durchgeführt werden, indem Markttrends beobachtet und Wettbewerber analysiert werden. Dadurch kann dann die eigene Strategie optimiert werden und man bleibt auf dem neuesten Stand des Fachbereiches. 

Aufgrund dieser vielen Qualitäten, die über das einfache Vernetzen hinausgehen, ist LinkedIn die bevorzugte Plattform für Unternehmen. B2B-Unternehmen können sich über Unternehmensseiten selbst präsentieren, Traffic generieren und mit einem breiten Publikum in Kontakt treten. So werden Geschäftsziele leichter erreicht und der Erfolg im B2B-Marketing nachhaltig gesteigert. 

Bestandteile einer gezielten LinkedIn-Strategie

Eine effektive Marketingstrategie, um die Vorteile von LinkedIn auch vollständig nutzen zu können, besteht aus mehreren wesentlichen Bestandteilen. Diese werden miteinander verknüpft, um die gewünschten Geschäftsziele wie eine Steigerung der Markenbekanntheit, die Leadgenerierung, die Förderung von Geschäftsbeziehungen oder die Positionierung des Unternehmens als Thought Leader zu erreichen. Eine gut entwickelte LinkedIn-Marketing-Strategie integriert somit verschiedene Elemente und Taktiken, um das volle Potenzial der Plattform auszuschöpfen. Hier sind die Hauptbestandteile im Detail:

1. Zielsetzung und Zielgruppenanalyse

Zuerst müssen verschiedene Vorbereitungen getroffen werden. So sollten zum einen spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Ziele für das LinkedIn Business gesetzt werden. Diese können zum Beispiel sein, mehr Leads zu generieren oder die Markenbekanntheit sowie Kundenbindung zu steigern. Zum anderen muss die Zielgruppe inklusive Branchen, Unternehmensgrößen, geografische Standorte und spezifische Jobtitel oder Funktionen bestimmt werden.

2. Erstellen eines effektiven LinkedIn-Profils

Als Nächstes geht es daran, ein vollständiges Profil bei LinkedIn zu erstellen. Dazu gehören ein Titelbild, am besten das Firmenlogo in hoher Auflösung, und ein Banner(-bild). Beides sollte professionell erstellt worden sein. Des Weiteren sollte sich der Firmenname klar und konsistent durch die ganze Onlinepräsenz ziehen. Häufig ist es auch hilfreich, einen Slogan einzufügen, der die Haupttätigkeit und die Werte des Unternehmens verdeutlicht. 

Für eine ansprechende und vollständige Unternehmensseite auf LinkedIn sollte im Abschnitt “Beschreibung” Fragen wie: Was macht das Unternehmen? Welche Probleme löst es? Was macht es einzigartig? geklärt und die Mission oder Vision der Firma beschrieben werden. Dadurch werden die Unternehmensziele und -werte klar potenziellen Partnern und Kunden gegenüber kommuniziert. Anschließend wird die passende Branche aus den Vorschlägen ausgewählt, die Unternehmensgröße durch die Anzahl der Mitarbeiter ausgedrückt und alle Kontaktinformationen wie Website, Telefonnummer und E-Mail-Adresse eingestellt. Eine Liste der Hauptprodukte und Dienstleistungen darf ebenfalls nicht fehlen. Das Einfügen spezifischer Schlüsselwörter und Phrasen, die mit dem Suchverhalten der Zielgruppe übereinstimmen, hilft ebenfalls dabei, die eigene Expertise und Dienstleistungen zu beschreiben/auszudrücken.

Alle Informationen sollten regelmäßige Updates erhalten und immer auf dem neuesten Stand sein. 

In diesem Zusammenhang sollte auch sichergestellt werden, dass Mitarbeiterprofile konsistent und professionell sind. Schließlich agieren diese genauso als Markenbotschafter wie das Unternehmen selbst. 

3. Content Strategie für LinkedIn 

Mithilfe von Mehrwert versuchen Unternehmen über LinkedIn, auf sich aufmerksam zu machen und so den Traffic auf ihrer Webseite zu erhöhen. Damit dies reibungslos abläuft, sollte eine klare Content-Strategie geschaffen werden. So müssen die Inhaltsformate (Blogbeiträge, Whitepapers, Case Studies, Infografiken, Videos) bestimmt und ein Content-Kalender erstellt werden, damit regelmäßig Inhalte online gehen können und die Unternehmenspräsenz konstant ist. Jegliche Inhalte sollten qualitativ hochwertig und informativ, da sie die Expertise und Kenntnisse des Unternehmens widerspiegeln. Zudem müssen sie den Bedürfnissen der Zielgruppe entsprechen und dieser dabei helfen, sich fortzubilden und eigene Geschäftsziele zu erreichen. 

Um den Einflussbereich noch weiter auszubauen, sollten Kooperationen und Partnerschaften mit beispielsweise Influencern eingegangen werden. Mit dem Thema Influencer Marketing haben wir uns bereits in zwei Beiträgen genauer auseinandergesetzt. Im ersten Beitrag ging es allgemein um das Influencer Marketing und im zweiten um das Finden eines passenden Influencers. Es können alternativ auch einfach gemeinsame Inhalte zusammen mit Partnern entwickelt und veröffentlicht werden. 

4. Netzwerken und Interagieren

Netzwerken und Interagieren sind die wichtigsten Funktionen von LinkedIn. Um wertvolle Verbindungen aufbauen zu können, sollte mithilfe der Suchfunktion aktiv nach neuen Kontakten gesucht und LinkedIn-Gruppen beigetreten werden. Dadurch wird der erste Schritt für einen aktiven Austausch gesetzt. Abgesehen davon sollte auf Kommentare reagiert, relevante Beiträge geteilt sowie Umfragen, Fragestellungen und interaktive Inhalte genutzt werden, um das Engagement zu fördern.

Damit diese Aspekte im stressigen Alltag nicht vernachlässigt werden, bietet es sich an, einen festen Zeitblock jede Woche oder sogar jeden Tag diesen Aktivitäten zu widmen. Schließlich fördert eine regelmäßige Beteiligung und konsistentes Veröffentlichen eigener Beiträge die Sichtbarkeit des eigenen Unternehmens. 

5. LinkedIn Ads und bezahle Kampagnen

Zum Erhöhen des eigenen Einflussbereiches und dem Ansprechen der Zielgruppe können Ads und bezahlte Kampagnen genutzt werden. Dafür kann bei LinkedIn aus Werbeformaten wie Sponsored Content, Textanzeigen, Dynamic Ads oder VideoAds gewählt werden. Targeting-Optionen ermöglichen es dabei, Anzeigen basierend auf demografischen Daten, beruflichen Informationen und Interessen auszurichten und gehören damit zu den besten im B2B-Bereich. Durch diese spezifische Zielgruppensegmentierung führen LinkedIn-Anzeigen automatisch auch zu meist qualitativ hochwertigen Leads. Dafür müssen Inhalte allerdings auch professionell, qualitativ hochwertig und auf die Bedürfnisse der B2B-Zielgruppe abgestimmt sein. 

Wofür sich davon entschieden wird und wie viel Werbung eingesetzt werden sollte, hängt stark von dem verfügbaren Budget ab. Dieses muss ebenfalls sinnvoll geplant und verwaltet werden, um die besten Ergebnisse zu erzielen, zumal LinkedIn-Anzeigen oft teurer als Anzeigen auf anderen sozialen Plattformen sind. Aus diesem Grund müssen Kampagnen auch kontinuierlich weiter optimiert werden.

6. Optimierung und LinkedIn Analytics 

Mithilfe von Analytics kann die Performance des Unternehmensprofils, der Posts und Werbeanzeigen überwacht werden. Analysiert werden können beispielsweise Metriken wie Follower-Wachstum, Engagement-Rate und Impressionen. Basierend auf den Analysen sollte dann das Profil und die Content-Strategie kontinuierlich angepasst werden.

Zu den Funktionen und Metriken gehören Unternehmensseiten-Analytics wie: 

• Follower-Statistiken (Gesamtzahl, Demografie, Berufstitel etc.), 
• Seitenaufrufe (Gesamtzahl, Demografie der Besucher, verwendete Geräteart),
• Engagement-Rate, 
• Klickrate (CTR),
• Conversion-Tracking, 
• Reichweite von Posts, 
• Vergleich von Beitragstypen (zum Beispiel Textposts, Bilder, Videos) und noch viele weitere Aspekte. 

All diese Analysen helfen zu verstehen, welche Art von Content am besten funktioniert, wie mit der eignen Seite interagiert wird und welche Art von Demografie auf dieser unterwegs ist. So kann beispielsweise festgestellt werden, ob die gewünschte Zielgruppe erreicht wird und wenn nicht, dann sollten Inhalte, Keywords oder Werbeziele entsprechend angepasst werden. Besonders wichtig sind allerdings die Engagement-Raten der Posts. Ein hoher Wert zeigt, dass die Inhalte relevant sind und gut bei der Zielgruppe ankommen. Wenn aber die Reichweite hoch, das Engagement jedoch gering ist, kann dies auf Inhalte hinweisen, die nicht genügend Interesse wecken. In diesem Fall bietet es sich an, verschiedene Formate, Botschaften und Bilder in den Posts und Anzeigen zu testen, um zu sehen, welche am besten performen. Regelmäßige Berichte über die LinkedIn-Maßnahmen helfen, den Überblick über die verschiedenen Metriken zu halten und zeigen, ob die Erwartungen erfüllt werden.

Eine gut durchdachte und umfassende B2B LinkedIn-Marketing Strategie berücksichtigt diese verschiedenen Bestandteile und integriert sie zu einem Gesamtplan, der auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens zugeschnitten ist. 

Zusammenfassung der Strategieerstellung 

Beispiel für eine LinkedIn Marketing Strategie in einem Bauunternehmen

Wie so ein durchdachter Plan für LinkedIn aussehen kann, zeigen wir Ihnen hier an einem Beispiel für ein B2B-Unternehmen, das große Baufahrzeuge zur Verfügung stellt: 

1. Zielsetzung und Zielgruppenanalyse

Ziele:

• Markenbekanntheit: Innerhalb von sechs Monaten die Sichtbarkeit in der Bau- und Maschinenbau-Branche auf LinkedIn steigern.
• Lead-Generierung: In den nächsten drei Monaten 50 qualifizierte Leads generieren, die an Baufahrzeugen oder Langzeitmieten interessiert sind.
• Engagement: Die Interaktionsrate um 10% steigern, indem interessante Inhalte geteilt werden, die auf die Herausforderungen und Bedürfnisse der Bauunternehmen eingehen.

Zielgruppe:

• Entscheider und Einkäufer in Bauunternehmen (zum Beispiel Betriebsleiter, Flottenmanager, Projektleiter)
• Unternehmen in der Bau- und Infrastrukturbranche, insbesondere mittelgroße bis große Unternehmen, die regelmäßig Baufahrzeuge mieten oder kaufen.
• Geografische Zielkunden: Bauunternehmen in DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz)

2. LinkedIn-Profil erstellen und optimieren

Unternehmensseite:

• Hochwertiges Logo des Unternehmens als Profilbild
• Bannerbild mit einer beeindruckenden Aufnahme eines Baufahrzeugs im Einsatz
• Beschreibung mit deutlicher Auflistung der Dienstleistungen (Verkauf und Vermietung von Baufahrzeugen) und Hervorhebung von Vorteilen wie "moderner Fahrzeugflotte", "flexibler Mietkonditionen" und "24/7 Kundenservice"
• Call-to-Action (CTA), um Besucher zu motivieren, Kontakt aufzunehmen oder mehr über Mietoptionen und Fahrzeugangebote zu erfahren

Mitarbeiterprofile:

• Mitarbeiter ermutigen, das persönliche Profil zu aktualisieren und die Unternehmensseite als Arbeitgeber anzugeben
• Mitarbeiter können Unternehmensbeiträge teilen, um die Reichweite zu vergrößern und Glaubwürdigkeit zu erzeugen

3. Content Plan ausarbeiten

Mögliche Themen für Beiträge:

• Baufahrzeug-Innovationen: Updates über neue Modelle und technologische Innovationen bei Baufahrzeugen, wie energieeffiziente Maschinen oder digitalisierte Flottenüberwachung.
• Erfolgsgeschichten: Fallstudien oder Projektberichte, in denen die unternehmenseigenen Baufahrzeuge bei bedeutenden Bauprojekten erfolgreich eingesetzt wurden.
• Sicherheit und Effizienz: Beiträge über Sicherheitsstandards, effizientes Flottenmanagement und die besten Einsatzstrategien für Baufahrzeuge.

Verschiedene visuelle Inhalte:

• Beiträge mit verschiedenen Themen
• Videos, in denen Baufahrzeuge im Einsatz gezeigt werden
• Infografiken, die technische Spezifikationen und Einsatzmöglichkeiten erklären

Post-Frequenz auf LinkedIn: 2–3 Beiträge pro Woche

Lead Magnet: kostenlose E-Books oder Whitepapers, wie beispielsweise „10 Tipps für die effiziente Nutzung von Baufahrzeugen auf Großbaustellen“ oder „Wie Sie die besten Mietoptionen für Baufahrzeuge finden“

4. Engagement-Plan

Interaktion mit der Community:

• Reagiere aktiv auf Kommentare und Fragen unter den Beiträgen, um die Community zu stärken und Interesse an den Fahrzeugen zu wecken.
• Beteiligung an wichtigen LinkedIn-Gruppen, die sich mit Bauwesen, Infrastruktur oder Maschinenbau beschäftigen (relevante Inhalte teilen, Teilnahme an Diskussionen)
• Durchführung von Umfragen, um herauszufinden, welche Baufahrzeuge oder Mietoptionen für die potenziellen Kunden und Follower am interessantesten sind.

Events und Webinare

• Organisation kostenloser Webinare mit Themen wie „Effizientes Flottenmanagement für Großbaustellen“ oder „Wie Sie den richtigen Baufahrzeugtyp für Ihre Projekte auswählen“
• Teilen von Inhalten von branchenspezifischen Messen und Events, auf denen das Unternehmen vertreten ist, und Einladen potenzieller Kunden für persönliche Treffen auf diesen

5. LinkedIn Ads

Passende Ads wählen:

• bezahlte Anzeigen für Beiträge, die neue Baufahrzeuge, Sonderangebote oder Erfolgsgeschichten präsentieren, ausgerichtet auf relevante Branchen, Unternehmenstypen, Jobtitel (z.B. Flottenmanager, Bauleiter) und geografische Regionen
• Mit Lead-Gen-Formularen in Anzeigen können Nutzer ihre Informationen direkt über LinkedIn hinterlassen, um beispielsweise einen Kostenvoranschlag anzufordern oder weitere Informationen zu den Mietoptionen zu erhalten
• Personalisierte Nachrichten mit Sonderangeboten, Rabatten oder anstehenden Webinaren über Sponsored Messaging (InMail) an Entscheidungsträger in Bauunternehmen

Budgetierung: monatliches Budget von 2000 Euro für LinkedIn Ads zur Verfügung zur Investition in Kampagnen zur Lead-Generierung und zur Verbreitung von Informationen über Fahrzeugmodelle

6. Analyse und Optimierung

Verwendung des Tools LinkedIn Analytics: 

• Verfolgung regelmäßiger Metriken wie Follower-Wachstum, Reichweite und Engagement-Rate 
• Performanceanalyse der Beiträge und Anzeigen
• Testen verschiedener Varianten von Anzeigen (Bilder, Texte, CTAs etc.)
• Basierend auf den Ergebnissen von Analytics und A/B-Tests und Inhalte der Kampagnen kontinuierlich anpassen

Fazit

Dieser Plan für LinkedIn fokussiert sich auf die spezifische Gruppe von Bauunternehmen, die Baufahrzeuge benötigen, und verwendet eine Mischung aus organischem Content und bezahlten Anzeigen, um mehr Aufmerksamkeit und neue Leads zu generieren. Das kontinuierliche Interagieren mit den Zielkunden sowie die Nutzung von Analytics zur Optimierung der Kampagnen unterstützen den langfristigen Erfolg.

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Fazit

LinkedIn bietet durch sein Netzwerkpotenzial und die Marketingoptionen zahlreiche Möglichkeiten, das soziale Netzwerk für ein erfolgreiches B2B-Marketing zu nutzen. Ziele wie die Steigerung der Markenbekanntheit, die Förderung der Leadgenerierung, die Schaffung von Geschäftsmöglichkeiten und die Etablierung einer langfristigen Kundenbeziehung können leichter erreicht werden. Eine passende Strategie besteht aus mehreren einzelnen Schritten, die von jedem Unternehmen spezifisch umgesetzt und kontinuierlich überprüft und angepasst werden, da die Marktbedingungen und auch die Plattform mit ihren Nutzern selbst einem stetigen Wandel unterstehen. Die Verwendung von LinkedIn ist insgesamt für viele Unternehmen eine kostengünstige Option mit großer Wirkung bei regelmäßiger Nutzung. 

weitere Quellen: 

LinkedIn-Studie von 40.000 Beiträgen aus 2022: https://www.agorapulse.com/de/blog/linkedin-studie-2022/ 

Social Selling: https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/social-selling