Beispiele für mehr oder minder erfolgreiche Marketing Automation begegnen uns im B2C Bereich sehr oft und sind quasi allgegenwärtig. Kaum eine Aktion bleibt ohne Konsequenzen: Ob ich etwas online einkaufe, eine Anfrage stelle, einen Newsletter abonniere, ein Vergleichstool nutze, einen Katalog downloade oder einen Gutschein einsetze ... die freundlichen automatisierten Kundenberater folgen auf Schritt und Tritt.
Im B2B Business sind Marketing Automation Prozesse noch nicht gleichermaßen verbreitet. Einen hochwertigen Lead will man nicht durch mögliche Fehler eines automatisierten Marketing-Programms verlieren. Da kümmert man sich lieber persönlich um das Anliegen, was in vielen Fällen auch durchaus sinnvoll sein kann.
B2B-Kundenbeziehungen sind anders, die Kaufentscheidungsprozesse viel komplexer und die Budgets deutlich größer.
Entscheidungen im B2B Bereich brauchen daher Zeit, Bindung, Beratung und Vertrauen. Auch hat man es im B2B oftmals nicht mit einzelnen Entscheidern zu tun. Sondern mit sogenannten Buying Centern – also mehreren Entscheidern mit unterschiedlichen Rollen, Bedürfnissen und Entscheidungsbefugnissen.
Die Besonderheiten und Unterschiede haben wir in unserem Blogbeitrag „Entscheidende Unterschiede: Buyer Persona, Buyer Profil und Buying Center nicht in einen Topf werfen“ zusammengefasst.
Eine erfolgreiche Marketing Automation Strategie setzt eine sorgfältige Vorbereitung voraus. Hier einige Punkte, die unbedingt beachtet werden sollten:
Marketing Automation im B2B-Bereich ist kein Selbstläufer, sondern erfordert eine klare Strategie und Organisation sowie das notwendige Budget. Nur wer diese Punkte beachtet, hat die Chance auf Erfolg.
In der B2B Marketing Automation sind vor allem Softwarelösungen wie HubSpot, Pardot, Marketo oder Eloqua beliebt und hilfreich.
Für den Erfolg Ihrer Marketing Automation im B2B Bereich ist es übrigens nicht zwingend notwendig, eine teure Marketing Automation Software zu nutzen. Auch mit einfachen Mitteln, wie dem Einsatz eines CRM Systems in Kombination mit einem Newsletter Tool lassen sich bereits erste Erfolge erzielen.
Kostenlose CRM-Lösungen wie die von HubSpot eröffnen hier gute Möglichkeiten.
Unser Tipp: Wenn Sie unsicher sind, fangen Sie klein an und starten mit einer losgelösten Kampagne für eine besondere Dienstleistung oder ein Nischenprodukt. So kann nicht viel „schiefgehen“ und das Risiko ist minimiert.
Wenden wir uns noch einmal kurz dem theoretischen Wissen der B2B Customer Journey zu. Diesen sollten Sie sich jederzeit bewusst machen und Inhalte, Prozesse und Kommunikation abstimmen.
Die Marketing Automation im B2B Bereich läuft in der Regel in folgenden Phasen ab:
Marketing Automation Software unterstützt Marketing- und Vertriebsabteilungen dabei, im Internet potentielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und langfristig an die eigene Marke oder das eigene Unternehmen zu binden.
Dies geschieht in der Regel über die folgenden vier Schritte:
In einem Lead Nurturing Workflow werden Interessenten, die bereits Informationen von Ihnen heruntergeladen haben, mit weiteren relevanten Inhalten versorgt. Dabei können Sie unterschiedliche Kanäle, wie E-Mail Marketing, Social Media oder Remarketing nutzen. Wichtig ist hierbei, dass die Inhalte personalisiert und an den jeweiligen Stand im Kaufprozess angepasst sind. So können Sie sicherstellen, dass der Lead nicht nur Interesse am Produkt hat, sondern auch bereit ist für den nächsten Schritt im Kaufprozess.
Ein Lead Nurturing Workflow kann beispielsweise folgendermaßen aussehen:
Eine gut strukturierte Marketing Automation kann Ihnen besonderes eine wichtige Ressource sparen: Zeit.
Die Möglichkeit Inhalte zu planen, zu personalisieren und automatisch auszuliefern, macht eine 1:1 Kommunikation in den ersten Phasen der Customer Journey vielfach überflüssig. So können Sie sich auf die wirklich wichtigen Aufgaben konzentrieren und müssen sich nicht um jede einzelne E-Mail oder Kampagne kümmern.
Marketing Automation erlaubt es Ihnen außerdem, die verschiedenen Kanäle, wie E-Mail Marketing, Social Media und Retargeting effektiv zu nutzen und so den Lead Nurturing Workflow zu optimieren. Durch die Integration von Marketing Automation in Ihr CRM System können Sie außerdem sicherstellen, dass alle relevanten Informationen an einem Ort gesammelt und verfügbar sind.
Das Reporting der wichtigsten KPI ’s erfolgt ebenfalls automatisch und Sie können so schnell erkennen, welche Kampagnen oder Inhalte erfolgreich waren und wo noch Verbesserungspotential besteht.
Sie wünschen sich eine Beratung? Kommen Sie gerne jederzeit auf uns zu: