Marketing Automation im B2B beschreibt den Einsatz von Software und Technologie, um Marketingprozesse zu automatisieren, zu optimieren und effizienter zu gestalten. So sollen zeitaufwändige Aufgaben vereinfacht und eine personalisierte Kommunikation ermöglicht werden, damit Leads entlang der gesamten Customer Journey hinweg an den verschiedenen Touchpoints optimal gepflegt werden. Dies ist besonders im B2B-Bereich von Bedeutung, da in diesem der Entscheidungsprozess häufig länger andauert und mehrere Personen involviert. Durch Automatisierungen können diese Personen stets zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen versorgt werden.
Deshalb wollen wir Ihnen in diesem Blog das Thema Marketing Automation näherbringen und Ihnen zeigen, wie Sie Ihr Unternehmen noch effizienter werden lassen können.
Vorteile von Marketing Automation
Marketing-Automation bietet B2B Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, um in verschiedenen Bereichen des Inbound Marketings optimierter zu arbeiten. Wie daraus Vorteile für das eigene Unternehmen entstehen, haben wir Ihnen hier einmal zusammengestellt:
1. Effizienzsteigerung und Fokussierung auf strategisches Marketing
Unternehmen können viele Stunden Zeit einsparen, indem zeitaufwändige, repetitive Routineaufgaben automatisiert werden. Dazu gehören zum Beispiel der Versand von E-Mails, Lead-Scoring oder die Berichterstellung. Durch die Reduzierung manueller Aufgaben können sich Mitarbeiterteams viel mehr auf die Entwicklung kreativer und strategischer Kampagnen konzentrieren. Es entstehen dadurch Kapazitäten für die Entwicklung neuer Ideen.
2. Verbesserte Lead-Generierung und -Pflege durch Personalisierung
Personalisierte Inhalte und maßgeschneiderte Nachrichten verbessern die Chancen, Leads in Kunden umzuwandeln. Beides ist durch Marketing Automation ohne großen zusätzlichen manuellen Aufwand sehr einfach möglich. Durch automatisierte Workflows werden Leads mit relevanten Informationen versorgt, um sie über den gesamten Entscheidungsprozess hinweg optimal zu betreuen (Lead-Nurturing). Inhalte, E-Mail-Kampagnen und Anzeigen können dabei basierend auf Verhalten, Interessen und dem aktuellen Stand im Kaufprozess individualisiert werden. Die verbesserte und individualisierte Kommunikation sowie nützliche Inhalte führen letztendlich dazu, dass die Konversionsrate steigt, Vertrauen aufgebaut und die Bindung zur Marke gestärkt wird.
3. Schnellere Lead-Qualifizierung und -Scoring
Im Bereich des Lead-Scorings können Leads automatisch bewertet und somit leichter an den Vertrieb übergeben werden. Dabei identifiziert die Software potenzielle Kunden durch Lead-Scoring, basierend auf dem Verhalten der Webseitenbesucher, und sammelt deren Daten über Landing Pages, Formulare oder Whitepaper-Downloads. Dadurch erhält der Vertrieb besser vorbereitete Leads, was die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht und somit den Verkaufszyklus verkürzt.
4. Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Durch verschiedene Funktionen in den Automationsanwendungen wird die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessert. Am wichtigsten sind dabei CRM-Integrationen, die relevante Informationen über Leads und deren Aktivitäten für jeden Mitarbeiter verfügbar machen, was eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen den Teams ermöglicht. Dazu wird die Arbeit durch ein optimiertes Lead-Scoring vereinfacht.
5. Präzise Analysen und Berichte
Klare Daten und Berichte helfen, die Effektivität von Marketingstrategien zu bewerten. Automatisierungstools bieten deshalb umfassende Einblicke in Kampagnen-Performance, ROI, Lead-Konversionen und andere KPIs, wodurch datenbasierte Entscheidungen getroffen werden können. Zudem können Kampagnen basierend auf Echtzeitdaten verbessert und Strategien angepasst werden. Jeder Schritt im Marketingprozess kann gemessen und leicht nachvollzogen werden.
6. Kostenersparnis
Durch Automation können in verschiedenen Bereichen die Kosten gesenkt werden. Zum einen müssen weniger manuelle Arbeitsprozesse bezahlt werden und zum anderen wird durch gezielte Kampagnen das Budget effektiver eingesetzt. Unternehmen erreichen so mehr bei gleichbleibenden Ressourcen.
7. Höhere Kundenzufriedenheit und Markenbindung
Automatisierte Kommunikation in Form von Trigger-Mails oder Follow-ups gewährleistet, dass Leads sofort nach einer Aktion (z. B. Download eines Whitepapers) kontaktiert werden und ohne Verzögerung alle Informationen erhalten, die sie benötigen. So kommt es zu einer schnellen Interaktion und zeitnahen Betreuung. Zudem erleben die Kunden ein einheitliches Markenerlebnis, unabhängig davon, wann und wie sie mit dem Unternehmen interagieren. Außerdem sorgt Automatisierung für eine regelmäßige und wertvolle Kommunikation mit Leads und bestehenden Kunden, wodurch diese langfristig gebunden werden.
Zusammenfassung der Vorteile:
Vorteil | Auswirkung |
Effizienz | Zeit- und Ressourceneinsparung |
Personalisierung | Zielgruppenspezifische Ansprache |
Lead-Qualifizierung | Effektivere Übergabe an den Vertrieb |
Analyse | Messbarkeit und Optimierung von Marketingaktivitäten |
Kostenersparnis | Bessere Nutzung des Budgets durch Automatisierung |
Markenbindung | Stärkere Kundenbeziehungen durch kontinuierliche Kommunikation |
Typische Marketing Automation Software und Tools
So viele verschiedene Vorteile Marketing Automation auch bringt, so viele verschiedene Anbieter für Softwarelösungen gibt es. Sie unterscheiden sich vor allem in ihrem Preis, dem Fokus und in der Menge an Funktionen. Hier sind einige der bekanntesten Marketing-Automation-Softwares und -Tools, die besonders im B2B-Bereich häufig verwendet werden:
1. HubSpot
HubSpot ist eine All-in-One-Plattform für Vertrieb, CRM und Marketing und umfasst Funktionen in den Bereichen CRM, E-Mail- und Content Marketing, Lead-Tracking und Landingpages. Sie ist durch ihre Skalierbarkeit und benutzerfreundliche Handhabung für Unternehmen jeder Größe geeignet.
Einige Funktionen:
- E-Mail-Marketing und Lead-Nurturing
- CRM-Integration
- Content-Management-System (CMS)
- Social-Media-Planung
- Detaillierte Analysen
2. Marketo Engage (Adobe)
Adobes Plattform Marketo Engage ist auf skalierbare Lösungen für große, komplexe Kampagnen und Unternehmen spezialisiert. Es fokussiert sich auf Lead-Management, Kampagnenautomatisierung und Analyse.
Einige Funktionen:
- Lead Management und Lead Scoring
- Account-Based Marketing (ABM)
- Kampagnenautomatisierung
- Integration mit CRM-Systemen wie Salesforce
- Umfassende Analysefunktionen
3. Pardot (Salesforce)
Salesforce bietet ebenfalls eine große Menge an Tools zur Marketing-Automatisierung, die eng in das CRM-System integriert sind und speziell für B2B-Unternehmen entwickelt wurden. Es ist besonders für Unternehmen geeignet, die grundsätzlich schon damit arbeiten und nun nur die Automation-Tools ergänzen.
Einige Funktionen:
- Lead-Generierung und -Pflege
- Automatisierte E-Mail-Kampagnen
- CRM-Integration mit Salesforce
- Analytics und ROI-Tracking
4. Klaviyo
Klaviyo ist ein Anbieter, spezialisiert auf E-Mail- und SMS-Marketing sowie Reviews und Push-Nachrichten. Dadurch richten sie sich vor allem an Online-Shops und Unternehmen im E-Commerce-Bereich.
Einige Funktionen:
- E-Mail- und SMS-Marketing
- Mobile Push und Reviews
- Zielgruppensegmentierung basierend auf Verhalten
- Analyse und ROI-Tracking
5. Brevo (ehemalig Sendinblue)
Brevo ist ebenfalls eine All-In-One-Plattform für Kommunikation und Automatisierung. Die Produkte sind in jeweils eine Marketing-, Sales-, Conversations- und Customer-Data-Plattform unterteilt sowie eine Messaging API. Es ist sehr budgetfreundlich und fokussiert sich sehr auf Datenschutz.
Einige Funktionen:
- E-Mail-Marketing
- SMS-Marketing
- Chat-Funktionen
- Landingpages und Formulare
- Analysefunktionen und Berichte
Welche Lösung nun die beste für Sie ist, ist von verschiedenen Kriterien abhängig. Die Anbieter unterscheiden sich teilweise stark im Preis, weshalb Sie festlegen müssen, wie viel Sie für die Software ausgeben können und wie stark deren Skalierbarkeit und Leistungsfähigkeit sein muss. Ein weiterer Faktor ist die Komplexität der Programme, da diese mit einer großen Variation an Funktionen kommen und dementsprechend komplex werden können. Wollen Sie das neue Tool in schon ein bestehendes System einbinden, sind unterschiedliche Anbieter unterschiedlich gut geeignet. Pardot und Marketo bieten beispielsweise starke CRM-Integrationen. Die Wahl des richtigen Tools für Marketing Automatisierung hängt also sehr stark von den individuellen Anforderungen, dem Budget und der Unternehmensgröße ab.
Konkrete Beispiele für den Einsatz von Marketing Automation
Hier sind konkrete Beispiele für den Einsatz von Marketing Automation in B2B-Unternehmen, die zeigen, wie Automatisierung Marketing- und Vertriebsprozesse effizienter gestalten kann:
1. Leads generieren und qualifizieren
Beispiel: Whitepaper-Download
Ein B2B-Unternehmen bietet Content in der Form eines Whitepapers oder E-Books auf seiner Website an und sobald ein Interessent dieses herunterlädt, wird ein automatisierter Workflow ausgelöst:
- Schritt 1: Dank eines Formulars werden Kontaktdaten erfasst.
- Schritt 2: Der Lead erhält eine automatisierte Dankes-E-Mail mit dem Download-Link.
- Schritt 3: Basierend auf weiteren Aktionen (z. B. Öffnen der E-Mail, Besuch anderer Seiten) wird der Lead bewertet (Lead-Scoring).
- Ergebnis: Nur qualifizierte Leads werden an den Vertrieb weitergeleitet.
2. Lead Nurturing durch E-Mail-Kampagnen
Beispiel: Produkt-Launch
Ein Unternehmen möchte neue Funktionen einer Software einführen, weshalb eine E-Mail-Serie zum Vorstellen dieser erstellt wird:
- E-Mail 1: Einführung der neuen Funktionen.
- E-Mail 2 (eine Woche später): Case Studies, die zeigen, wie andere Unternehmen profitieren.
- E-Mail 3 (zwei Wochen später): Angebot für eine kostenlose Demo.
- Ergebnis: Leads erhalten durch Newsletter die richtigen Informationen im richtigen Moment, um den Verkaufsprozess zu unterstützen.
3. Onboarding neuer Kunden
Beispiel: Einführung eines neuen Software-Kunden
Ein neuer Kunde wird nach dem Kauf einer Software in ein Onboarding-Programm aufgenommen.
- Schritt 1: Automatisiertes Verschicken einer Willkommens-E-Mail mit Zugang zu einem Tutorial-Portal.
- Schritt 2: Nach 3 Tagen wird eine Erinnerungs-E-Mail zugesandt, wenn der Kunde das Portal nicht besucht hat.
- Schritt 3: Verschicken einer Einladung zu einem Webinar nach einer Woche.
- Schritt 4: Verschicken einer Umfrage zur Kundenzufriedenheit nach einem Monat.
- Ergebnis: Der Kunde fühlt sich gut betreut und das Unternehmen kann sofort auf Probleme reagieren.
4. Account-Based Marketing (ABM)
Beispiel: Zielgerichtete Ansprache großer Kunden
Ein Unternehmen identifiziert Schlüsselaccounts und erstellt personalisierte Marketingkampagnen.
- Segmentierung: Basierend auf Branche, Größe oder vorherigen Interaktionen.
- Personalisierte Inhalte: Automatische Erstellung von Angeboten und E-Mails, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.
- Folgeaktionen: Erinnerungen für Vertriebsmitarbeiter, wenn ein Lead eine wichtige Aktion ausführt (z. B. ein Angebot öffnet).
- Ergebnis: Höhere Abschlussraten durch individualisierte Ansprache.
5. Veranstaltungsmarketing
Beispiel: Einladung zu einem Webinar oder einer Konferenz
Kunden aus einer Liste werden per E-Mail zu einem Webinar oder einer Konferenz eingeladen. Dies können entweder bereits bestehende Kunden sein oder welche, die sich über ein Formular angemeldet haben.
- E-Mail 1: Verschicken einer Einladung an Kontakte in der Liste.
- E-Mail 2: Erinnerung 1 Woche vor der Veranstaltung.
- E-Mail 3: Erinnerung 1 Tag vorher mit Zugangsdaten oder Agenda.
- E-Mail 4: Versenden einer Nachfass-E-Mail mit Aufzeichnungen und weiteren Ressourcen.
- Ergebnis: Höhere Teilnehmerzahlen und bessere Nachbereitung.
6. Social-Media-Marketing
Beispiel: LinkedIn-Kampagne zur Lead-Generierung
Ein B2B-Unternehmen startet eine LinkedIn-Kampagne mit einem Call-to-Action (z. B. Anmeldung zu einem Webinar).
- Schritt 1: Leads, die sich anmelden, werden in eine Liste aufgenommen.
- Schritt 2: Eine personalisierte Willkommens-E-Mail wird automatisch versendet.
- Schritt 3: Lead-Scoring identifiziert, ob der Kontakt weitere Informationen angefordert hat, z. B. eine Produkt-Demo.
- Ergebnis: Direkte Verbindung zwischen Social-Media-Kampagne und Sales-Pipeline.
7. Reaktivierung inaktiver Leads
Beispiel: Erinnerungskampagne für alte Kontakte
Leads, die über einen bestimmten Zeitraum nicht aktiv waren, werden automatisch segmentiert und in einer Reaktivierungskampagne kontaktiert.
- E-Mail 1: „Haben Sie unsere neuesten Angebote gesehen?“
- E-Mail 2: Einladung zu einem kostenlosen Webinar.
- Ergebnis: Wiederbelebung von Kontakten, die zuvor kein Interesse zeigten.
8. Analyse und Optimierung von Kampagnen
Beispiel: Verbesserung der Performance
Automatisierungstools sammeln Daten über Öffnungsraten, Klicks und Konversionen, wodurch bessere Optimierungen vorgenommen werden können.
- Kampagnen mit niedrigen Öffnungsraten werden angepasst (zum Beispiel neue Betreffzeilen).
- Automatisierte A/B-Tests identifizieren die besten Inhalte oder Versandzeiten.
- Ergebnis: Höhere Erfolgsquote durch datenbasierte Anpassungen.
9. Zufriedenheitsumfragen und Feedback
Beispiel: Verbesserung der Kundenbindung
Zur Verbesserung der Kundenbindung und der Produkte werden Kunden nach einem festgelegten Zeitraum automatisch nach ihrer Meinung gefragt.
- Schritt 1: 30 Tage nach dem Kauf wird eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit verschickt.
- Schritt 2: Automatisches Follow-up, wenn negatives Feedback gegeben wird.
- Schritt 3: Erinnerung an Kunden, die die Umfrage nicht ausgefüllt haben.
- Ergebnis: Proaktive Identifizierung und Lösung von Problemen.
Wie diese Use Cases gezeigt haben, sind Marketing Automation Tools vielseitig einsetzbar. Ob Lead-Generierung, Kundenpflege oder -bindung – die vielen Funktionen schaffen eine gute Grundlage, um individuell in verschiedenen Bereichen die Prozesse zu automatisieren.
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Fazit
B2B Marketing Automation wird immer mehr zu einem unverzichtbaren Werkzeug. Durch Automatisierungen kann ein Unternehmen in vielfältiger Weise unterstützt werden, indem Ressourcen optimiert, Prozesse effizienter gestaltet und das Kundenerlebnis personalisiert wird. Gerade bei langen Entscheidungsprozessen und mehreren Stakeholdern im B2B-Bereich ist Marketing Automation ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
Weitere Quellen
Interessante Statistiken: https://www.ranktracker.com/de/blog/the-61-best-marketing-automation-statistics-for-2023/