Das Thema B2B E-Commerce hat in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen und gehört mittlerweile zu den wichtigsten Trends des B2B-Sektors. Die Abkürzung steht für Business-to-Business Electronic Commerce und bezieht sich auf den elektronischen Handel zwischen Unternehmen oder Geschäftspartnern. Ein Unternehmen verkauft dabei Produkte, Dienstleistungen und Informationen über digitale Plattformen und elektronische Kommunikationsmittel an andere Unternehmen. Studien wie die von Gartner und Adobe Business zeigen, dass immer mehr Geschäftsleute die Möglichkeit nutzen, online einzukaufen und Geschäfte abzuschließen. Mit diesem Beitrag wollen wir Ihnen deshalb zeigen, wie Sie einen erfolgreichen Einstieg in das E-Commerce Geschäft schaffen können, wenn Sie mit Ihrem B2B Unternehmen ebenfalls Produkte online verkaufen wollen. Wir zeigen Ihnen dazu auch ein paar ausgewählte Unternehmen, welche bereits erfolgreich Online-Handel betreiben und teilen unsere Tipps für einen gelungenen Einstieg mit Ihnen.
B2B und B2C E-Commerce sind zwei verschiedene Ansätze im elektronischen Handel, die sich in vielen Aspekten unterscheiden. Der wichtigste ist jedoch die Zielgruppe. Beim Business-to-Consumer (B2C) E-Commerce verkaufen Unternehmen direkt an die Endverbraucher, während sich B2B E-Commerce an andere Unternehmen und Organisationen als Kunden richtet. Die folgende Tabelle zeigt weitere Unterschiede:
Kategorie | B2C E-Commerce | B2B E-Commerce |
Zielgruppe |
individuelle Personen (Endverbraucher) |
Unternehmen und Geschäftskunden |
Transaktionsvolumen und- wert |
kleinere Mengen mit niedrigerem Wert |
größere Mengen mit individuellen Vertragspreise |
Komplexität der Transaktionen |
- einfache, zumeist standardisierte Transaktionen - meist einmalige Bestellungen |
- komplexe Transaktionen - eventuell mit Vertragsverhandlungen, speziellen Anforderungen und mehreren Personen - oft wiederkehrende Bestellungen |
Preisgestaltung und Verträge |
öffentlich und gleich für alle Kunden |
meist individuelle Preise basierend auf Bestellmenge und spezifischen Anforderungen |
Transaktionshäufigkeit |
häufiger, aber mit niedrigerem Wert |
seltener, aber mit höherem Wert |
Marketingansatz |
- emotionale Ansprachen - Markenbindung - Kaufanreize für individuelle Personen |
- Demonstration von Wert und Nutzen für ein Geschäft - Betonung Geschäftsbeziehung - Bereitstellung spezifischer Informationen |
Kundenservice und -bindung |
- benutzerfreundliche Online-Shops - einfache Transaktionen - schneller Kundenservice |
- Fokus auf persönliche Beziehungen - maßgeschneiderter Kundenservice - komplexe Interaktionen - langfristige Kundenbindung |
Produktsortiment |
meist Konsumgüter wie Kleidung und Elektronik |
große Palette von Rohstoffen bis technischen Lösungen |
Logistik und Versand |
- viele Einzelsendungen - erfordert schnelle Lieferung |
- Logistik komplexer - oft Lieferung größerer Mengen |
Rückgabepolitik |
sehr großzügig, um Kundenzufriedenheit zu sichern |
komplex aufgrund der erworbenen Produkte |
Diese Unterschiede zwischen B2C und B2B E-Commerce beeinflussen maßgeblich die Strategien, Plattformen und Betriebsmodelle, die Unternehmen wählen, um ihre jeweilige Zielgruppe effektiv zu bedienen.
B2B E-Commerce bietet Unternehmen im Großhandel eine Vielzahl von Vorteilen. Diese können dazu beitragen, die Geschäftstätigkeit zu verbessern, einen Wettbewerbsvorteil zu ermöglichen und das Wachstum zu fördern. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:
B2B E-Commerce ermöglicht es Unternehmen, ihre Geschäftsabläufe zu optimieren, den Kundenservice zu verbessern und ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt zu stärken. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die erfolgreiche Implementierung von B2B E-Commerce eine sorgfältige Planung und Umsetzung erfordert, um die vollen Vorteile nutzen zu können.
Vorbereitung spielt, wie in fast allen Bereichen des Lebens, auch im E-Commerce eine große Rolle. Sie sollten zunächst Ihre Ziele definieren. Wollen Sie zum Beispiel den Umsatz steigern, Kosten sparen, den Kundenservice verbessern, Leads generieren oder die Bekanntheit der Marke steigern? Die gewählten Ziele sollten in Key Performance Indicators (KPIs) messbar sein, um später den Erfolg überprüfen zu können. Sie müssen zudem Ihre Zielkunden und deren Bedürfnisse kennen. Diese bringen Sie am besten durch eine Zielgruppenanalyse in Erfahrung. Zur Vorbereitung gehört auch die Entwicklung einer klaren Preisstrategie, denn gerade im B2B-Bereich sind oft individuelle Preise, Rabatte und Verträge erforderlich sowie einer Versand- und Lieferstrategie. Bei Letzterem sollte auch die Lagerverwaltung und die Integration von Versanddienstleistern beachtet werden. Als letzten Schritt der Vorbereitung sollten Sie das Budget festlegen. Dabei müssen die Kosten für die E-Commerce-Plattform, die Entwicklung und Implementierung, das Marketing, eventuelle Schulungen von Personal und Wartungskosten berücksichtigt werden.
Um E-Commerce erfolgreich in ein Unternehmen zu integrieren, erfordert es ein festes Team. Zum einen brauchen sie Fachleute, die an der Umsetzung und Verwaltung des Projektes beteiligt sind. Zu diesen zählen unter anderem Entwickler, Designer, Marketingexperten und E-Commerce-Manager. Diese müssen sich speziell mit Logistik und Marketing von E-Commerce und Online Shops auskennen. Zum anderen benötigen Sie Mitarbeiter, die Kundenfragen kompetent beantworten können. Eventuell müssen dafür Schulungen abgehalten werden.
Im nächsten Schritt geht es darum, eine passende E-Commerce-Plattform oder Softwarelösung zu finden. Die Plattform sollte den speziellen Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens und ihrer Zielgruppe entsprechen. Zudem sollte sie skalierbar und in andere Systeme integrierbar sein. Drei Beispiele, welche wir im Folgenden vorstellen, sind Magento (Adobe Commerce), Shopify Plus und BigCommerce.
Kategorie | Magento | Shopify Plus | BigCommerce |
Flexibilität und Anpassung |
- hoch - besonders für B2B Anforderungen geeignet - Quellcodes bearbeiten und Module erstellen |
- viele, aber weniger als Magento - erfüllt die meisten B2B Anforderungen - Anpassung über Apps und Themes |
- gute Balance zwischen Benutzerfreund-lichkeit und Anpassungs-fähigkeit -Anpassung über Apps und Themes - technisch weniger anspruchsvoll |
Integration |
- hoch - in verschiedene ERP-, CRM- und Zahlungssysteme |
- hoch - auch in Anwendungen für Buchhaltung und Marketing sowie weitere |
- hoch - auch in Versand, Zahlungen und Marketing |
Kosten |
- abhängig von Anforderungen und dem gewählten Hosting-Provider - eventuelle Kosten für Entwicklung, Hosting, Lizenzen und Wartung |
- monatliche Gebühr, abhängig von den Umsätzen |
- monatliche Gebühr, abhängig von den Umsätzen |
Benutzer-freundlichkeit |
- weniger benutzer-freundlich - erfordert aufgrund der Komplexität technisches Wissen |
- sehr benutzer-freundlich - einfache Bedienungs-oberfläche |
- sehr benutzer-freundlich - einfache Bedienungs-oberfläche |
Skalierbarkeit |
- hoch - für Unternehmen mit großen Produkt-sortimenten und umfangreichen Verkäufen |
- hoch - einigen Einschränkungen in Bezug auf Produkt-obergrenzen |
- hoch - für wachsende B2B Unternehmen geeignet |
Für die Präsentation der Produkte im E-Commerce System und Online Shop muss ebenfalls ein Produktkatalog erstellt werden. Dieser sollte gut strukturiert sein und detaillierte Informationen, Beschreibungen und technische Daten über Produkte und Dienstleistungen enthalten, denn im B2B steht nicht der Verkauf, sondern die Bereitstellung von Informationen im Vordergrund. Dafür eignen sich Produktinformationsmanagementsystems (PIM). Technische Datenblätter sowie hochwertige Produktbilder erhöhen die Anschaulichkeit. Zudem müssen alle Inhalte für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) angepasst werden.
Ein wichtiges Thema beim Online-Handel sind die rechtlichen Aspekte. Stellen Sie sicher, dass alle relevanten rechtlichen Anforderungen und Bestimmungen erfüllt werden. Diese liegen vor allem in den Bereichen Steuern, Handelsgesetze und Datenschutz. Um die Vertraulichkeit und Integrität von Verkäufen und Kundendaten sicherzustellen, müssen desweiteren Sicherheitsmaßnahmen wie SSL-Verschlüsselung, Firewalls und Datenschutzrichtlinien eingerichtet werden.
Damit Geschäftsprozesse reibungslos ablaufen können, müssen E-Commerce-Lösungen oft in bestehende Unternehmenssysteme integriert werden. Zu diesen Systemen gehören beispielsweise ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) und CMS (Customer Management Software).
Damit Ihre neue Plattform Käufer anziehen kann, muss sie mithilfe von Marketingstrategien auf verschiedenen Kanälen bekannt gemacht werden. Dafür muss eine Integration mit SEO, Content Marketing und Social Media stattfinden.
Sie sollten einen effektiven Kundenservice anbieten, um Kundenanfragen schnell und kompetent zu beantworten. Zusätzlich können Sie je nach Möglichkeit auch Self-Service-Optionen anbieten oder in einem Abschnitt häufig gestellte Fragen zusammenfassend beantworten. Ebenfalls förderlich ist das Angebot von verschiedenen Versandoptionen und einer Sendungsverfolgung.
Nutzen Sie verschiedene Analysetools, um Einblicke in das Kundenverhalten und den Erfolg Ihrer E-Commerce-Plattform zu erhalten. Dafür werden die am Anfang festgelegten KPI’s gemessen. Diese Daten können Sie anschließend auswerten und verwenden, um Geschäftsentscheidungen zu treffen und Strategien weiter zu verbessern. Wenn zum Beispiel die KPI's zeigen, dass mehr Kunden große Bestellungen häufiger online als offline tätigen, dann scheint die B2B E-Commerce Strategie erfolgreich zu sein.
Führen Sie Wettbewerbsanalysen durch, um Ihre Konkurrenz sowie deren Strategien zu verstehen. Dadurch haben Sie dann die Möglichkeit, eine differenzierte und einzigartige Strategie zu entwickeln.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Plattform und somit Ihr Online-Shop skalierbar ist und sich für einen weiteren Ausbau eignet. Wachstum kommt mit höheren Anforderungen, welchen die Plattform standhalten muss.
Wie Sie diese ausbauen müssen, erfahren Sie aus der Datenanalyse. Daraus gewonnene Erkenntnisse sowie Feedback durch Kunden sollten genutzt werden, um ihre Strategie und Plattform weiter anzupassen. Nur so können Sie einen maximalen Erfolg erzielen.
Best Practices beim B2B E-Commerce sind bewährte Strategien und Herangehensweisen, die B2B-Händler dabei unterstützen, effiziente Online-Vertriebskanäle wie Online Shops für den Geschäftskundenbereich aufzubauen und Kunden eine positive Customer Journey zu bieten. Hier sind einige bewährte Praktiken:
Die Umsetzung dieser Tipps kann dazu beitragen, den Erfolg Ihres B2B E-Commerce-Geschäfts zu steigern, Ihre Position im Markt zu stärken und ein positives Kundenerlebnis zu schaffen. Es ist wichtig, kontinuierlich auf Veränderungen im Markt und auf das Feedback Ihrer Kunden zu reagieren, um Ihre Strategie anzupassen und zu optimieren. Nur so können sie langfristig erfolgreich sein und starke Kundenbindungen aufbauen.
Es gibt viele erfolgreiche Beispiele für B2B E-Commerce-Unternehmen, die verschiedene Branchen und Geschäftsmodelle abdecken. Hier sind einige Beispiele:
Diese Beispiele zeigen die Vielfalt der Branchen und Geschäftsmodelle, die im B2B E-Commerce erfolgreich sein können. Erfolgreiche B2B E-Commerce-Unternehmen bieten oft maßgeschneiderte Lösungen, einen einfachen Bestellprozess, Kundenservice und eine effiziente Abwicklung, um die Bedürfnisse ihrer Geschäftskunden zu erfüllen.
Der B2B E-Commerce-Markt entwickelt sich ständig weiter, und es gibt einige wichtige Trends und Entwicklungen, die in den letzten Jahren und aktuell im Fokus stehen. Hier sind einige davon:
Omnichannel-Präsenz: Viele Unternehmen setzen verstärkt auf Omnichannel-Strategien, um ihre Präsenz auf verschiedenen Vertriebskanälen einheitlich zu stärken. Dies umfasst die Integration von Online-Vertriebskanälen mit physischen Vertriebskanälen und die Nutzung von Marktplätzen wie Amazon Business.
Personalisierung: Dies ist ein Schlüsselthema im B2B E-Commerce. Unternehmen nutzen Daten und KI, um personalisierte Angebote, Produktempfehlungen und Kundenerlebnisse bereitzustellen. Dadurch sollen die Kunden noch stärker an das Unternehmen gebunden werden.
Mobiles Einkaufen: Mobiles Einkaufen wird immer wichtiger, da Geschäftskunden zunehmend Mobilgeräte für Geschäftsabwicklungen verwenden. B2B-Unternehmen investieren deshalb in mobile Optimierung und Apps, die auf vielen verschiedenen Geräten verfügbar sind.
Marketplace-Teilnahme: B2B-Unternehmen beteiligen sich vermehrt an Online-Marktplätzen, um ihre Reichweite zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen. Dies umfasst Beteiligungen an großen Marktplätzen wie Amazon Business.
Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung: Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung gewinnen im B2B E-Commerce an Bedeutung. Unternehmen setzen vermehrt auf umweltfreundliche Produkte und Prozesse.
Kundenerfahrung und Benutzerfreundlichkeit: Die Verbesserung der Kundenerfahrung und Benutzerfreundlichkeit ist ein Hauptaugenmerk. Schnellere Ladezeiten, einfache Navigation und intuitive Benutzeroberflächen werden priorisiert.
AI und Chatbots: Künstliche Intelligenz (AI) und Chatbots werden vermehrt eingesetzt, um Kundenanfragen zu automatisieren, personalisierte Empfehlungen abzugeben und den Kundenservice zu verbessern.
Subscription-Commerce: Abonnementbasierte Geschäftsmodelle gewinnen an Beliebtheit im B2B-Bereich. Es werden immer häufiger Dienstleistungen zwischen zwei Unternehmen auf Abonnementbasis angeboten, um wiederkehrende Einnahmen zu generieren.
Marktplatz und Direktvertrieb: Unternehmen bauen eigene B2B-Marktplätze auf oder stärken ihren Direktvertrieb, um unabhängiger von Drittanbietern und Händlern zu werden.
Cybersicherheit: Mit zunehmender Digitalisierung steigt die Bedeutung der Cybersicherheit. B2B-Unternehmen verstärken ihre Sicherheitsmaßnahmen, um Kunden- und Unternehmensdaten zu schützen.
Data Analytics und Business Intelligence (BI): Datenanalyse und BI sind entscheidend, um Geschäftsentscheidungen zu treffen. Unternehmen nutzen Daten, um Kundenverhalten zu verstehen und Geschäftsprozesse zu optimieren.
Supply Chain Digitalisierung: Die Digitalisierung der Lieferkette gewinnt an Fahrt. Unternehmen setzen auf IoT (Internet of Things) und Blockchain, um die Transparenz und Effizienz in der Lieferkette zu verbessern.
Diese Trends und Entwicklungen im B2B E-Commerce zeigen, dass der Markt sich in Richtung einer verstärkten Digitalisierung, Personalisierung und Optimierung der Kundenerfahrung bewegt. Unternehmen, die diese Trends in ihre Strategie integrieren, sind besser positioniert, um im B2B E-Commerce erfolgreich zu sein.
Richtiges Marketing spielt auch beim E-Commerce eine große Rolle. Falls Sie dabei Unterstützung benötigen, sind wir Ihre Ansprechpartner! Seit Jahren fokussiert sich unser Unternehmen auf B2B-Marketing und hilft anderen Unternehmen, damit den gewünschten Erfolg zu erzielen. Unser Angebot reicht dabei von der Vermittlung von Grundwissen in unseren Blogbeiträgen, über die Analyse Ihrer Webseite und Inhalte in Bezug auf SEO und SEA, Workshop-Formaten zur Erstellung von Buyer Persona und Customer Journey bis hin zur Erstellung von Content sowie dem Reporting & Monitoring von diesem.
Mehr zu unseren Angeboten finden Sie auf unserer Webseite und natürlich im direkten Kontakt. Wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen!
B2B E-Commerce bietet Ihnen viele Vorteile wie Kosteneinsparungen, effiziente Bestellprozesse, globale Reichweite und die Möglichkeit zur Personalisierung von Angeboten. Es gibt eine große Auswahl an Plattformen, die abhängig von den Bedürfnissen Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden ausgesucht werden sollte. Auch im E-Commerce müssen Sie stetig auf dem neuesten Stand bleiben, denn es entstehen immer wieder neue Trends wie AI und Personalisierung. Auf diese, sowie auf erhaltenes Feedback aus Gesprächen und Analysen sollten Sie immer reagieren, damit Sie einen größtmöglichen Erfolg aus dem B2B-E-Commerce ziehen können.
E-Commerce Trendstudie 2021: https://trendreport.de/e-commerce-studie-2021/
B2B E-Commerce Future Study: https://www.the-future-of-commerce.com/2023/07/06/b2b-e-commerce-stats-2023/
2023 Studie zum B2B-E-Commerce: https://www.esales4u.de/2023/studie-b-2-b-ecommerce.php
B2B E-Commerce Trends: https://www.sana-commerce.com/blog/b2b-ecommerce-trends/