Der kompakte B2B E-Commerce Guide: Tipps und Best Practices

Der kompakte B2B E-Commerce Guide: Tipps und Best Practices 

Das Thema B2B E-Commerce hat in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen und gehört mittlerweile zu den wichtigsten Trends des B2B-Sektors. Die Abkürzung steht für Business-to-Business Electronic Commerce und bezieht sich auf den elektronischen Handel zwischen Unternehmen oder Geschäftspartnern. Ein Unternehmen verkauft dabei Produkte, Dienstleistungen und Informationen über digitale Plattformen und elektronische Kommunikationsmittel an andere Unternehmen. Studien wie die von Gartner und Adobe Business zeigen, dass immer mehr Geschäftsleute die Möglichkeit nutzen, online einzukaufen und Geschäfte abzuschließen. Mit diesem Beitrag wollen wir Ihnen deshalb zeigen, wie Sie einen erfolgreichen Einstieg in das E-Commerce Geschäft schaffen können, wenn Sie mit Ihrem B2B Unternehmen ebenfalls Produkte online verkaufen wollen. Wir zeigen Ihnen dazu auch ein paar ausgewählte Unternehmen, welche bereits erfolgreich Online-Handel betreiben und teilen unsere Tipps für einen gelungenen Einstieg mit Ihnen.

Unterschiede zwischen B2B und B2C E-Commerce  

B2B und B2C E-Commerce  sind zwei verschiedene Ansätze im elektronischen Handel, die sich in vielen Aspekten unterscheiden. Der wichtigste ist jedoch die Zielgruppe. Beim Business-to-Consumer (B2C) E-Commerce verkaufen Unternehmen direkt an die Endverbraucher, während sich B2B E-Commerce an andere Unternehmen und Organisationen als Kunden richtet. Die folgende Tabelle zeigt weitere Unterschiede: 

Diese Unterschiede zwischen B2C und B2B E-Commerce beeinflussen maßgeblich die Strategien, Plattformen und Betriebsmodelle, die Unternehmen wählen, um ihre jeweilige Zielgruppe effektiv zu bedienen.

Vorteile von B2B E-Commerce 

B2B E-Commerce bietet Unternehmen im Großhandel eine Vielzahl von Vorteilen. Diese können dazu beitragen, die Geschäftstätigkeit zu verbessern, einen Wettbewerbsvorteil zu ermöglichen und das Wachstum zu fördern. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:

• Weltweiter Marktzugang, da keine physische Präsenz vor Ort benötigt wird, um Geschäfte abzuschließen, sondern dies einfach und schnell über einen Online Shop geschehen kann.
• Erreichen von neuen Kundengruppen, die zum Beispiel hauptsächlich online recherchieren und anderweitig nicht mit dem Unternehmen in Kontakt gekommen wären.
• Effizienzsteigerung, da viele manuelle Handlungen über den Online-Shop gleichzeitig und in höherer Geschwindigkeit ablaufen können. Zum einen kann sich eine große Menge von Kunden selbständig über Produkte und den Lieferstatus ihrer Bestellung informieren. Zudem werden auch die Zahlungs- und Auftragsabwicklungen effizient online durchgeführt. 
• Kostenreduktion, da weniger Personal für die Bearbeitung von Bestellungen und Transaktionen erforderlich ist und Lagerkosten durch eine bessere Verwaltung der Lagerbestände reduziert werden.
• Ein besserer Kundenservice und eine hohe Kundenzufriedenheit sind möglich, da Kunden online nach den eigenen Bedürfnissen und Zeitplänen rund um die Uhr bestellen, Informationen abrufen und ihre Bestellungen verfolgen können. Dies führt wiederum zu einer langfristigen Kundenbindung.
• Analyse und Datenverarbeitung, da umfangreiche Daten über das Kundenverhalten und den Verkauf gesammelt und für die Analyse und Verbesserung der Geschäftsstrategie genutzt werden können.
• Die Markteinführung von neuen Produkten oder Services ist schneller möglich, weil der Vertrieb über eine E-Commerce-Lösung rascher abgewickelt wird.
• Eine verbesserte Bestandsverwaltung entsteht durch die fortschrittliche Bestandsverwaltungsfunktionen von B2B E-Commerce-Systemen. So können Lagerbestände besser kontrolliert und Engpässe oder Überbestände vermieden werden.
• Eine E-Commerce Plattform hat eine hohe Anpassungsfähigkeit, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen von Kunden ausgerichtet werden kann. Zudem können Sie individuelle Preise, Rabatte und Verträge anbieten.
• Compliance und Transparenz entstehen durch die verbesserte Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und Transparenzanforderungen, da alle Transaktionen digital verfolgt werden können.
• Der ökologische Fußabdruck wird reduziert, da weniger physische Ressourcen für Geschäftstransaktionen benötigt werden, was die Nachhaltigkeit fördert.

B2B E-Commerce ermöglicht es Unternehmen, ihre Geschäftsabläufe zu optimieren, den Kundenservice zu verbessern und ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt zu stärken. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die erfolgreiche Implementierung von B2B E-Commerce eine sorgfältige Planung und Umsetzung erfordert, um die vollen Vorteile nutzen zu können.

Umsetzung von B2B E-Commerce

1. Vorbereitung 

Vorbereitung spielt, wie in fast allen Bereichen des Lebens, auch im E-Commerce eine große Rolle. Sie sollten zunächst Ihre Ziele definieren. Wollen Sie zum Beispiel den Umsatz steigern, Kosten sparen, den Kundenservice verbessern, Leads generieren oder die Bekanntheit der Marke steigern? Die gewählten Ziele sollten in Key Performance Indicators (KPIs) messbar sein, um später den Erfolg überprüfen zu können. Sie müssen zudem Ihre Zielkunden und deren Bedürfnisse kennen. Diese bringen Sie am besten durch eine Zielgruppenanalyse in Erfahrung. Zur Vorbereitung gehört auch die Entwicklung einer klaren Preisstrategie, denn gerade im B2B-Bereich sind oft individuelle Preise, Rabatte und Verträge erforderlich sowie einer Versand- und Lieferstrategie. Bei Letzterem sollte auch die Lagerverwaltung und die Integration von Versanddienstleistern beachtet werden. Als letzten Schritt der Vorbereitung sollten Sie das Budget festlegen. Dabei müssen die Kosten für die E-Commerce-Plattform, die Entwicklung und Implementierung, das Marketing, eventuelle Schulungen von Personal und Wartungskosten berücksichtigt werden. 

2. ein Team aufbauen 

Um E-Commerce erfolgreich in ein Unternehmen zu integrieren, erfordert es ein festes Team. Zum einen brauchen sie Fachleute, die an der Umsetzung und Verwaltung des Projektes beteiligt sind. Zu diesen zählen unter anderem Entwickler, Designer, Marketingexperten und E-Commerce-Manager. Diese müssen sich speziell mit Logistik und Marketing von E-Commerce und Online Shops auskennen. Zum anderen benötigen Sie Mitarbeiter, die Kundenfragen kompetent beantworten können. Eventuell müssen dafür Schulungen abgehalten werden. 

3. Plattformen 

Im nächsten Schritt geht es darum, eine passende E-Commerce-Plattform oder Softwarelösung zu finden. Die Plattform sollte den speziellen Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens und ihrer Zielgruppe entsprechen. Zudem sollte sie skalierbar und in andere Systeme integrierbar sein. Drei Beispiele, welche wir im Folgenden vorstellen, sind Magento (Adobe Commerce), Shopify Plus und BigCommerce. 

4. Produktkatalog

Für die Präsentation der Produkte im E-Commerce System und Online Shop muss ebenfalls ein Produktkatalog erstellt werden. Dieser sollte gut strukturiert sein und detaillierte Informationen, Beschreibungen und technische Daten über Produkte und Dienstleistungen enthalten, denn im B2B steht nicht der Verkauf, sondern die Bereitstellung von Informationen im Vordergrund. Dafür eignen sich Produktinformationsmanagementsystems (PIM). Technische Datenblätter sowie hochwertige Produktbilder erhöhen die Anschaulichkeit. Zudem müssen alle Inhalte für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) angepasst werden.

5. Rechtliche Aspekte und Datenschutz 

Ein wichtiges Thema beim Online-Handel sind die rechtlichen Aspekte. Stellen Sie sicher, dass alle relevanten rechtlichen Anforderungen und Bestimmungen erfüllt werden. Diese liegen vor allem in den Bereichen Steuern, Handelsgesetze und Datenschutz. Um die Vertraulichkeit und Integrität von Verkäufen und Kundendaten sicherzustellen, müssen desweiteren Sicherheitsmaßnahmen wie SSL-Verschlüsselung, Firewalls und Datenschutzrichtlinien eingerichtet werden.

6. Integration

Damit Geschäftsprozesse reibungslos ablaufen können, müssen E-Commerce-Lösungen oft in bestehende Unternehmenssysteme integriert werden. Zu diesen Systemen gehören beispielsweise ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) und CMS (Customer Management Software).

7. Bewerbung

Damit Ihre neue Plattform Käufer anziehen kann, muss sie mithilfe von Marketingstrategien auf verschiedenen Kanälen bekannt gemacht werden. Dafür muss eine Integration mit SEO, Content Marketing und Social Media stattfinden.

8. Kundenservice 

Sie sollten einen effektiven Kundenservice anbieten, um Kundenanfragen schnell und kompetent zu beantworten. Zusätzlich können Sie je nach Möglichkeit auch Self-Service-Optionen anbieten oder in einem Abschnitt häufig gestellte Fragen zusammenfassend beantworten. Ebenfalls förderlich ist das Angebot von verschiedenen Versandoptionen und einer Sendungsverfolgung.

9. Datenanalyse- und interpretation

Nutzen Sie verschiedene Analysetools, um Einblicke in das Kundenverhalten und den Erfolg Ihrer E-Commerce-Plattform zu erhalten. Dafür werden die am Anfang festgelegten KPI’s gemessen. Diese Daten können Sie anschließend auswerten und verwenden, um Geschäftsentscheidungen zu treffen und Strategien weiter zu verbessern. Wenn zum Beispiel die KPI's zeigen, dass mehr Kunden große Bestellungen häufiger online als offline tätigen, dann scheint die B2B E-Commerce Strategie erfolgreich zu sein.

Führen Sie Wettbewerbsanalysen durch, um Ihre Konkurrenz sowie deren Strategien zu verstehen. Dadurch haben Sie dann die Möglichkeit, eine differenzierte und einzigartige Strategie zu entwickeln.

10. Anpassung und Flexibilität  

Stellen Sie sicher, dass Ihre Plattform und somit Ihr Online-Shop skalierbar ist und sich für einen weiteren Ausbau eignet. Wachstum kommt mit höheren Anforderungen, welchen die Plattform standhalten muss.

Wie Sie diese ausbauen müssen, erfahren Sie aus der Datenanalyse. Daraus gewonnene Erkenntnisse sowie Feedback durch Kunden sollten genutzt werden, um ihre Strategie und Plattform weiter anzupassen. Nur so können Sie einen maximalen Erfolg erzielen. 

Best Practices für B2B Commerce 

Best Practices beim B2B E-Commerce sind bewährte Strategien und Herangehensweisen, die B2B-Händler dabei unterstützen, effiziente Online-Vertriebskanäle wie Online Shops für den Geschäftskundenbereich aufzubauen und Kunden eine positive Customer Journey zu bieten. Hier sind einige bewährte Praktiken:

1. Kundenzentrierter Ansatz: Verstehen Sie Ihre Kunden gründlich und richten Sie Ihre B2B E-Commerce-Strategie auf ihre spezifischen Bedürfnisse, Kaufverhalten, Präferenzen und Herausforderungen aus. Dies ermöglicht eine gezielte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote und einen exzellenten Kundenservice.
2. Benutzerfreundliches Design: Gestalten Sie Ihre E-Commerce-Plattform benutzerfreundlich. Die Navigation im Online-Shop sollte einfach sein, der Bestellprozess sollte ohne Hindernisse verlaufen und die Produktinformationen gut strukturiert und leicht zugänglich.
3. Mobile Optimierung: Stellen Sie sicher, dass Ihre Plattform für mobile Geräte optimiert ist. Immer mehr Geschäftskunden nutzen mobile Geräte für Geschäftstransaktionen.
4. Content-Marketing: Investieren Sie in Content-Marketing, um Ihre Fachkompetenz zu zeigen und potenzielle Kunden zu informieren. Hochwertige Inhalte wie Blogposts, Whitepapers und Videos können Ihr Unternehmen als Branchenexperten positionieren.
5. Integration von Systemen: Integrieren Sie Ihre E-Commerce-Plattform nahtlos in Ihre bestehenden Unternehmenssysteme wie ERP, CRM und Lagerverwaltung. Diese Anbindung erleichtert die Verwaltung und Automatisierung von Geschäftsprozessen und fördert deren Effizienz.
6. Personalisierung: Nutzen Sie Daten und Analysen, um benutzerdefinierte Empfehlungen und Angebote für Ihre B2B-Kunden zu erstellen. Personalisierung kann die Kundenbindung und den Umsatz steigern.
7. Detaillierte Produktinformationen: Stellen Sie detaillierte und gut strukturierte Produktinformationen bereit, einschließlich technischer Daten, Bilder und Videos. Dies hilft Kunden, informierte Kaufentscheidungen zu treffen.
8. Mehrbenutzerkonten und Genehmigungsworkflows: Bieten Sie die Möglichkeit, mehrere Benutzerkonten für ein Unternehmen zu erstellen und ermöglichen Sie zudem Genehmigungsworkflows. Dies bedeutet, dass Dokumente oder Produkte, die die Genehmigung eines anderen Mitarbeiters benötigen, automatisch an diesen weitergeleitet werden. Dadurch können komplexe Bestellungen und die Budgetkontrollen erleichtert werden. 
9. Schnelligkeit und Effizienz: Bieten Sie schnelle Lieferungen und effiziente Bestellabwicklung an. Geschäftskunden schätzen Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit.
10. Transparenz und Vertrauen: Bieten Sie klare Informationen über Preise, Lieferzeiten, Versandkosten und Rückgaberichtlinien, denn Vertrauen ist im B2B-Bereich entscheidend.
11. Kundenservice: Implementieren Sie Live-Chat-Funktionen und bieten Sie einen effizienten Kundenservice an, der Kundenanfragen schnell beantwortet. Dafür müssen Mitarbeiter eventuell geschult werden.
12. Nachverkaufssupport: Bieten Sie einen exzellenten Nachverkaufssupport an. Dies kann Schulungen, technischen Support und eine einfache Abwicklung von Garantie- oder Ersatzansprüchen umfassen.
13. Loyalitätsprogramme und Belohnungen: Erwägen Sie die Einführung von Kundenbindungsprogrammen und -belohnungen, um wiederkehrende Geschäftskunden zu belohnen und den Aufbau von einem treuen Kundenstamm zu fördern.
14. Analysen und Optimierung: Überwachen Sie regelmäßig die Leistung Ihrer Plattform und nutzen Sie Analysen, um kontinuierlich Verbesserungen vorzunehmen. Beachten Sie zudem das Feedback Ihrer Kunden.
15. Rechtliche Aspekte und Datenschutz: Achten Sie darauf, alle rechtlichen Anforderungen, Datenschutzbestimmungen und Compliance-Richtlinien im Auge zu behalten, um rechtliche Probleme zu vermeiden. Investieren Sie zudem in hochwertige (Cyber-) Sicherheitsmaßnahmen, um die Daten Ihrer Kunden und Ihres Unternehmens zu schützen.
16. Skalierbarkeit und Zukunftsfähigkeit: Planen Sie für zukünftiges Wachstum und stellen Sie sicher, dass Ihre B2B E-Commerce-Plattform skalierbar und flexibel ist, um sich verändernden Marktbedingungen anzupassen.

Die Umsetzung dieser Tipps kann dazu beitragen, den Erfolg Ihres B2B E-Commerce-Geschäfts zu steigern, Ihre Position im Markt zu stärken und ein positives Kundenerlebnis zu schaffen. Es ist wichtig, kontinuierlich auf Veränderungen im Markt und auf das Feedback Ihrer Kunden zu reagieren, um Ihre Strategie anzupassen und zu optimieren. Nur so können sie langfristig erfolgreich sein und starke Kundenbindungen aufbauen.

Beispiele für B2B-E-Commerce mit erfolgreichen Onlinehandel 

Es gibt viele erfolgreiche Beispiele für B2B E-Commerce-Unternehmen, die verschiedene Branchen und Geschäftsmodelle abdecken. Hier sind einige Beispiele:

1. Amazon Business: Dies ist eine B2B-Plattform von Amazon, die es Unternehmen ermöglicht, Bürobedarf, Technologieprodukte, Industriemaschinen und vieles mehr zu kaufen. Sie bietet spezielle Funktionen wie Mehrbenutzerkonten, Genehmigungsworkflows und exklusive Preisgestaltung für Geschäftskunden.
2. Alibaba: Alibaba ist eine der größten B2B E-Commerce-Plattformen der Welt und bietet Unternehmen die Möglichkeit, Produkte in großem Umfang von internationalen Lieferanten zu kaufen. Alibaba bietet auch Dienstleistungen wie Alibaba Cloud und AliExpress für den B2B-Markt.
3. IBM Marketplace: IBM bietet einen Online-Marktplatz für ihre Produkte und Dienstleistungen an. Unternehmen können bei diesem Hersteller Software, Hardware und Cloud-Lösungen erwerben und finden auch Ressourcen und Informationen für ihre IT-Bedürfnisse.
4. GE Healthcare: Der Großhändler GE Healthcare bietet medizinische Lösungen und Geräte für Gesundheitseinrichtungen. Über ihren B2B E-Commerce-Shop können Gesundheitsorganisationen medizinische Geräte und Zubehör kaufen und verwalten.
5. Cisco: Cisco ist ein führender Anbieter von Netzwerk- und Kommunikationstechnologie und betreibt einen B2B E-Commerce-Shop. Über diesen können Unternehmen Netzwerkkomponenten und -lösungen kaufen. Sie bieten auch Schulungen und Ressourcen für ihre Geschäftskunden an.

Diese Beispiele zeigen die Vielfalt der Branchen und Geschäftsmodelle, die im B2B E-Commerce erfolgreich sein können. Erfolgreiche B2B E-Commerce-Unternehmen bieten oft maßgeschneiderte Lösungen, einen einfachen Bestellprozess, Kundenservice und eine effiziente Abwicklung, um die Bedürfnisse ihrer Geschäftskunden zu erfüllen.

Aktuelle Trends und Entwicklungen im E-Commerce Business

Der B2B E-Commerce-Markt entwickelt sich ständig weiter, und es gibt einige wichtige Trends und Entwicklungen, die in den letzten Jahren und aktuell im Fokus stehen. Hier sind einige davon:

Omnichannel-Präsenz: Viele Unternehmen setzen verstärkt auf Omnichannel-Strategien, um ihre Präsenz auf verschiedenen Vertriebskanälen einheitlich zu stärken. Dies umfasst die Integration von Online-Vertriebskanälen mit physischen Vertriebskanälen und die Nutzung von Marktplätzen wie Amazon Business.

Personalisierung: Dies ist ein Schlüsselthema im B2B E-Commerce. Unternehmen nutzen Daten und KI, um personalisierte Angebote, Produktempfehlungen und Kundenerlebnisse bereitzustellen. Dadurch sollen die Kunden noch stärker an das Unternehmen gebunden werden. 

Mobiles Einkaufen: Mobiles Einkaufen wird immer wichtiger, da Geschäftskunden zunehmend Mobilgeräte für Geschäftsabwicklungen verwenden. B2B-Unternehmen investieren deshalb in mobile Optimierung und Apps, die auf vielen verschiedenen Geräten verfügbar sind. 

Marketplace-Teilnahme: B2B-Unternehmen beteiligen sich vermehrt an Online-Marktplätzen, um ihre Reichweite zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen. Dies umfasst Beteiligungen an großen Marktplätzen wie Amazon Business.

Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung: Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung gewinnen im B2B E-Commerce an Bedeutung. Unternehmen setzen vermehrt auf umweltfreundliche Produkte und Prozesse.

Kundenerfahrung und Benutzerfreundlichkeit: Die Verbesserung der Kundenerfahrung und Benutzerfreundlichkeit ist ein Hauptaugenmerk. Schnellere Ladezeiten, einfache Navigation und intuitive Benutzeroberflächen werden priorisiert.

AI und Chatbots: Künstliche Intelligenz (AI) und Chatbots werden vermehrt eingesetzt, um Kundenanfragen zu automatisieren, personalisierte Empfehlungen abzugeben und den Kundenservice zu verbessern.

Subscription-Commerce: Abonnementbasierte Geschäftsmodelle gewinnen an Beliebtheit im B2B-Bereich. Es werden immer häufiger Dienstleistungen zwischen zwei Unternehmen auf Abonnementbasis angeboten, um wiederkehrende Einnahmen zu generieren.

Marktplatz und Direktvertrieb: Unternehmen bauen eigene B2B-Marktplätze auf oder stärken ihren Direktvertrieb, um unabhängiger von Drittanbietern und Händlern zu werden.

Cybersicherheit: Mit zunehmender Digitalisierung steigt die Bedeutung der Cybersicherheit. B2B-Unternehmen verstärken ihre Sicherheitsmaßnahmen, um Kunden- und Unternehmensdaten zu schützen.

Data Analytics und Business Intelligence (BI): Datenanalyse und BI sind entscheidend, um Geschäftsentscheidungen zu treffen. Unternehmen nutzen Daten, um Kundenverhalten zu verstehen und Geschäftsprozesse zu optimieren.

Supply Chain Digitalisierung: Die Digitalisierung der Lieferkette gewinnt an Fahrt. Unternehmen setzen auf IoT (Internet of Things) und Blockchain, um die Transparenz und Effizienz in der Lieferkette zu verbessern.

Diese Trends und Entwicklungen im B2B E-Commerce zeigen, dass der Markt sich in Richtung einer verstärkten Digitalisierung, Personalisierung und Optimierung der Kundenerfahrung bewegt. Unternehmen, die diese Trends in ihre Strategie integrieren, sind besser positioniert, um im B2B E-Commerce erfolgreich zu sein.

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Richtiges Marketing spielt auch beim E-Commerce eine große Rolle. Falls Sie dabei Unterstützung benötigen, sind wir Ihre Ansprechpartner! Seit Jahren fokussiert sich unser Unternehmen auf B2B-Marketing und hilft anderen Unternehmen, damit den gewünschten Erfolg zu erzielen. Unser Angebot reicht dabei von der Vermittlung von Grundwissen in unseren Blogbeiträgen, über die Analyse Ihrer Webseite und Inhalte in Bezug auf SEO und SEA, Workshop-Formaten zur Erstellung von Buyer Persona und Customer Journey bis hin zur Erstellung von Content sowie dem Reporting & Monitoring von diesem. 

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Fazit

B2B E-Commerce bietet Ihnen viele Vorteile wie Kosteneinsparungen, effiziente Bestellprozesse, globale Reichweite und die Möglichkeit zur Personalisierung von Angeboten. Es gibt eine große Auswahl an Plattformen, die abhängig von den Bedürfnissen Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden ausgesucht werden sollte. Auch im E-Commerce müssen Sie stetig auf dem neuesten Stand bleiben, denn es entstehen immer wieder neue Trends wie AI und Personalisierung. Auf diese, sowie auf erhaltenes Feedback aus Gesprächen und Analysen sollten Sie immer reagieren, damit Sie einen größtmöglichen Erfolg aus dem B2B-E-Commerce ziehen können.

weitere Quellen: 

E-Commerce Trendstudie 2021: https://trendreport.de/e-commerce-studie-2021/ 

B2B E-Commerce Future Study: https://www.the-future-of-commerce.com/2023/07/06/b2b-e-commerce-stats-2023/ 

2023 Studie zum B2B-E-Commerce: https://www.esales4u.de/2023/studie-b-2-b-ecommerce.php 

B2B E-Commerce Trends: https://www.sana-commerce.com/blog/b2b-ecommerce-trends/