Die Conversion Rate (Abkürzung: CVR) ist eine der interessantesten Kennzahlen im Online Marketing. Sie kann ein bedeutsamer Indikator für Ihren Online Marketing-Erfolg sein, den Sie nicht unterschätzen sollten. Es lohnt sich also, die CVR genau zu verstehen und einen Überblick zu gewinnen, welche Faktoren sie beeinflussen können. Wir machen Sie heute zum Conversion-Rate-Optimierungs-Profi und zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Conversions in die Höhe treiben können! 

Was ist die Conversion Rate überhaupt?

Grundsätzlich drückt die Conversion eine gewünschte Kundenaktivität auf einer Webseite aus, wie z.B. der Kauf eines Produktes über die Website. Die Conversion Rate ist folglich die Kennzahl dafür, wie viele aller Website Besucher diese Conversion (z.B. in Form des Produktkaufs) durchgeführt haben. Die sich daraus ergebende Prozentzahl stellt die Gesamtzahl Ihrer Website Besucher zur Anzahl der gewünschten Abschlüsse ins Verhältnis. Demnach drückt die Conversion Rate aus, wie effektiv eine Website und z.B. auch die angewendeten Marketingmaßnahmen sind. 

Wie berechne und messe ich die Conversion Rate?

Bei der Conversion Rate stehen zwei Faktoren im Verhältnis: Zum einen die Anzahl an Website Besucher, die über einen definierten Zeitraum erfasst wurde. Und zum anderen die Menge an Conversions, also an festgelegten, erzielten Aktivitäten eines Website Besuchers. Die Conversion Rate ergibt sich folglich, indem man die Gesamtzahl der Conversions durch die Anzahl der Website Besuche teilt. Der Quotient daraus ergibt vorerst eine Dezimalzahl, welche mit dem Faktor 100 multipliziert wird, um die passende Prozentzahl zu erhalten. 

Sie sind auf der Suche nach einem konkreten Rechenbeispiel zum besseren Verständnis? Dann schauen Sie bei meinem vorherigen Artikel über die Conversion Rate vorbei! 

Beispiele für Conversions - Woran messen Sie Ihren Erfolg?

Bevor auf konkrete Einflussfaktoren der Conversion Rate eingegangen wird, möchte ich vorher einige Beispiele für Conversions aufzählen:

• Produkte, die in den Warenkorb gelegt wurden
• Seitenbesuche/Aufrufe
• Bestimmte Verweildauer auf Webseite
• Klick auf eine Anzeige
• Downloads 
• Anmeldung zum Newsletter oder zu Seminaren
• Anklicken eines Call-to-Action-Buttons
• Anzahl gelesener Artikel 
• Produktverkauf

Denn wie stark ein Faktor eine Conversion beeinflusst, ist vor allem von der Conversion selbst abhängig. Oft greifen die beeinflussten Conversions ineinander über und bedingen sich gegenseitig. Daher ist es wichtig, die Parameter genau im Blick zu behalten und präventiv sowie reaktiv damit umzugehen.

Einflussfaktoren auf die Conversion Rate

Wenn Sie sich die einzelnen Beispiele für Conversions mal anschauen, wird Ihnen bestimmt schnell auffallen, dass diese Faktoren durch vielerlei Einflüsse verändert werden können. Egal, welche Conversion man betrachtet: es gibt immer mehrere Parameter, die diese fördern oder negativ beeinträchtigen können. Daher geben wir Ihnen heute einen Überblick über sowohl permanente Einflüsse, an denen Sie nichts direkt ändern können, als auch über temporäre Einflüsse, auf die Sie mit den richtigen Maßnahmen reagieren können.

Permanente Einflüsse, die Sie beachten sollten 

Die dauerhaften Einflüsse auf die Conversion Rate, die meistens nicht direkt änderbar sind, beziehen sich hauptsächlich auf die globale Umwelt eines Unternehmens. Sie wirken demnach extern auf das Unternehmen bzw. den Markt ein und können nur bedingt vorhergesehen und kontrolliert werden. Wir geben Ihnen Ratschläge, wie Sie auch mit scheinbar nicht berechenbaren Einflussfaktoren umgehen können.

Nicht verpassen: Aktuelle Trends

Aktuelle Trends können zum Beispiel Saison- oder Eventbedingt variieren. Somit schwanken auch die Interessen und Kaufverhältnisse der Kunden. So verkauft sich Tee beispielsweise besser im Winter und Poolzubehör ist eher im Sommer gefragt. Auch aktuelle Social Media Trends können Einfluss darauf nehmen, wie gut Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Behalten Sie daher am besten aktuelle Entwicklungen im Blick und überlegen Sie, ob Sie sich daran zu einem gewissen Grad anpassen können. Angenommen ein neues soziales Netzwerk gewinnt zunehmend an Beliebtheit - Was spricht dagegen, Ihrem Unternehmen auch dort ein Profil anzulegen und dies in die Marketingstrategie einzubeziehen?

Technischer Wandel - Bleiben Sie up to date!

Den technischen Wandel können Sie nicht stoppen - Alles was Sie machen können, ist auf den Zug der modernen Technik aufzuspringen und dadurch mit der Konkurrenz mitzuhalten. Das kann bedeuten, Ihre Website für Mobilgeräte zu optimieren, moderne und unkomplizierte Zahlungsmethoden anzubieten oder Ihre Produktionsverfahren auf den neuesten technischen Stand zu bringen.

Wirtschaftliche Veränderungen

Sei es eine Weltwirtschaftskrise, eine globale Pandemie oder Schwankungen auf dem Aktienmarkt. Es gibt viele Ursachen für eine zunehmende oder abnehmende Liquidität in der Gesellschaft und in Unternehmen. Je nach aktueller Lage sind Kunden eher gewillt oder zurückhaltend, was das Geld ausgeben anbelangt. Kommen Sie Ihren Abnehmern entgegen, indem Sie zwischenzeitlich attraktive Rabattaktionen oder Sonderangebote zur Verfügung stellen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit der Abschlüsse, als auch Ihr Ansehen aufgrund der suggerierten Wertschätzung Ihren Kunden gegenüber.

Beispiele für weitere permanente Einflüsse auf die Conversion Rate

Neben den genannten gibt es auch weitere konstant bestehende Parameter, welche Sie stets berücksichtigen und im Blick behalten sollten: 

• Veränderungen der Rechtslage und von Gesetzen
• Umweltkatastrophen, Klimaentwicklungen 
• Soziale Veränderungen 
• Politische Entscheidungen 
• Marktmäßige Veränderungen (Erweiterungen, Schließungen)
• Änderungen des Zielgruppenverhaltens/der Zielgruppenmerkmale
  
  

Veränderbare temporäre Einflüsse

Einen größeren Einfluss, im Vergleich zu den oben genannten Parametern, haben Sie auf die temporären Einflüsse. Da sich ein Großteil der Conversions auf eine Website bezieht bzw. im Zusammenhang damit steht, ist das auch hierbei einer der größten Stellschrauben, an der Sie drehen können. Im Folgenden werden wir einige Beispiele für kurzfristige Conversion-Einflussfaktoren erläutern und Ihnen Tipps geben, wie Sie diese Parameter für sich nutzen können.

Besucherzahlen Ihrer Website - Ermitteln Sie Ihren Traffic

Die Besucherzahlen Ihrer Website bieten Ihnen indirekt Aufschluss über viele unternehmensspezifische Fragestellungen. Wie effektiv sind die genutzten Werbeanzeigen? Wie interessant und gefragt ist der gebotene Mehrwert? Und letztendlich konkret: Wie viele Menschen erreichen Ihr Unternehmen über Ihre Website? Dazu zählt auch: Wie gelangt der User auf Ihre Seite? Über die Google Suche, über Google Ads oder über einen Link auf den Social Media Seiten? Diese Erkenntnisse können essentiell für Ihre Marketingstrategie sein, um an den richtigen Stellen vermehrt Zeit und Geld zu investieren. Andersherum können Sie damit nur wenig genutzte Kanäle vorübergehend einschränken bzw. die Aufmerksamkeit auf gewinnbringendere Maßnahmen lenken. 

Wie genau Sie Ihre Besucherzahlen erhöhen können, finden Sie in den unten aufgeführten Do’s & Dont’s für die Conversion Optimierung.

Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens - Wie stark ist Ihre Konkurrenz?

Sie können zwar schlecht das Verhalten und die Aktivitäten Ihrer Konkurrenz beeinflussen, jedoch können Sie Ihre unternehmenseigenen Maßnahmen entsprechend adaptieren. Um sich auf dem Markt zu bewähren, sollten stets die neuesten Entwicklungen verfolgt werden. Falls möglich und lohnenswert schließen Sie sich einem Trend an. Sie haben mitbekommen, dass viele Ihrer Konkurrenten zum Sommer hin ein besonderes Angebot für die Kunden parat haben? Dann überlegen Sie sich, wie Sie eine ähnlich attraktive  Aktion mit zusätzlichem Mehrwert gestalten können, so dass sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben.

Ihr Produktangebot - Werden Sie zum Kundenmagnet

Sie messen Ihre Conversion darüber, wie viele Menschen ein Produkt in Ihrem Onlineshop in den Warenkorb legen bzw. kaufen? Dann machen Sie es Ihren Kunden einfach und gestalten Sie den Einkaufsprozess so unkompliziert, wie möglich. Verwenden Sie Suchfilter und Sortierhilfen zur schnelleren Suche. Je schneller ein Kunde das findet, wonach er sucht, desto eher bleibt er auf Ihrer Seite und kauft weiter ein. Steigern Sie die Kaufbereitschaft Ihrer Kundschaft zusätzlich, indem Sie aktuelle Preisangebote oder Rabattaktionen auffällig kennzeichnen und zum Beispiel in Form eines Pop-Ups oder Banners auf Ihrer Website publizieren.

Ihre Marketingstrategie - Mit den richtigen Maßnahmen erfolgreich werden

Egal ob Ihre Marketingmaßnahmen eher online oder offline stattfinden, um die Conversions Ihrer Website zu optimieren, sollten Sie jeden Verkaufskanal nutzen. Machen Sie stets auf Ihre Website aufmerksam und fügen Sie bestenfalls direkt den Link bei, sodass direkt erkennbar ist, wie man auf Ihre Website gelangt. Abhängig davon, wie Sie Ihre Conversion definiert haben, können Sie dafür ebenfalls Werbung machen. Möchten Sie beispielsweise, dass sich mehr Menschen zu Ihrem Newsletter anmelden oder dass sie ein E-Book downloaden oder dass sie sich Artikel in Ihrem Blog durchlesen? Was es auch ist, überlegen Sie sich Maßnahmen, wie Sie die User dazu anregen, die Conversion durchzuführen.

Do’s & Dont’s für die Conversion Optimierung - Eine Übersicht

Laden Sie sich die folgende PDF-Datei herunter, um eine Übersicht über die Do's & Dont's der Conversion Optimierung zu erhalten: 

Noch mehr Tipps für die Conversion Verbesserung finden Sie in meinem vorherigen Artikel über die Conversion Rate!