Gute Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Gute Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Das Thema “Zusammenarbeit Marketing Vertrieb” spielt in vielen B2B Unternehmen eine wichtige Rolle, denn obwohl die Aufgaben beider Bereiche recht unterschiedlich sind, tragen sie beide maßgeblich dazu bei, Umsatz und Leads zu generieren. Die Zusammenführung von Marketing und Vertrieb wird damit essentiell für den Erfolg. Trotzdem erleben wir immer wieder, dass das Marketing Strategien entwickelt, die aus der Perspektive des Vertriebs nicht umsetzbar sind – was unnötig Zeit und Ressourcen kostet. Die Lösung dafür: die Förderung des „Hand in Hand Arbeitens". Doch die effektive Vereinigung wirkt auf Unternehmen oftmals wie eine enorme Herausforderung. Aus diesem Grund wollen wir Ihnen in diesem Artikel zeigen,  wie Sie die erfolgreiche Zusammenarbeit fördern können, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu unterstützen.

Die Aufgabenbereiche von Marketing und Sales im Inbound Marketing

Ein effizientes Teamwork von Marketing und Sales im inbound Marketing bringt etliche Vorteile mit sich, denn bei dieser Form des Marketings werden Kunden mithilfe der Präsentation des Unternehmens und Bereitstellung von bedeutsamen und spezifisch zugeschnittenen Content, der Bedeutung für den Kunden hat und auf seine Erfahrungen zugeschnitten ist, gewonnen. Der potenzielle Kunde kommt mit einem Problem, wofür das Unternehmen durch seine Produkte und Dienstleistungen die Lösung bietet.

Auf diese wird er durch eine gute Marketingstrategie aufmerksam. Das Marketing generiert diese sowie noch weiteren relevanten Content. Es ist dafür zuständig, innovative Produkte und Dienstleistungen für den Kunden ansprechend zu präsentieren und zu entwickeln. Dafür analysieren die Mitarbeiter den Markt, die Kundeninteressen und den Wettbewerb und sind ebenfalls für die externe und interne Kommunikation sowie die Planung, Präsentation, Einführung und Pflege von Produkten zuständig. Sie überwachen zudem den Produktlebenszyklus und reagieren entsprechend. Das Content-Marketing fokussiert sich besonders auf die Entwicklung, Durchsetzung und Pflege von relevanten Inhalten für die Webseite sowie Online-Kanälen wie Social‑Media-Plattformen. Wie bedeutsam die Nutzung dieses speziellen Marketingbereichs ist, zeigen vor allem der State of Marketing Report von 2023 sowie der State of Content Marketing.

Der Vertrieb generiert Leads, Vertriebsstrategien und Umsatz. Er ist eine Art Vermittler zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Außerdem nimmt das Vertriebsteam Kontakt mit qualifizierten Leads auf, pflegt den Kundenstamm und betreut sowohl Neukunden als auch bestehende Kunden nach dem Kauf. Durch den direkten Kontakt weiß dieses Team zudem am besten, welche Wünsche und Bedürfnisse der Lead hat und bietet ihm dementsprechend Lösungen an.

Die Bedeutung der guten Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Indem Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Einheit bilden, können sie ihre Stärken kombinieren und die Schwächen des jeweils anderen ausgleichen. Das Marketingteam kann so wertvolle Inhalte und Marketingkampagnen entwickeln, die den Vertrieb bei der Leadgewinnung und Kundenbetreuung unterstützen. Der Vertrieb kann wiederum wertvolles Feedback aus Kundengesprächen liefern, um die Marketingstrategie weiter zu optimieren. So kann auch garantiert werden, dass kein Team Zeit und Arbeit in ein Projekt investiert, welches am Ende nicht realisierbar ist oder das Wachstum des Unternehmens nicht positiv beeinflusst.

Klappt die Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen, zeigt sich dies vor allem in der Leadgenerierung, Kundenakquisition sowie Kundenbindung. Es kann eine signifikante Steigerung der Anzahl an MQLs (marketing qualified lead) und SQL’s (sales qualified lead) verzeichnet werden, da Kundenbedürfnisse leichter verstanden und Lösungen besser auf diese abgestimmt werden können. Auch die Qualität der Leads steigt. Zudem hat das Vertriebsteam bessere Voraussetzungen, den Lead anzusprechen, den Verkaufsabschluss zu erreichen und den Vertriebszyklus zu optimieren. Letztendlich führt die Anpassung der Customer Journey auf den Kunden und seine Bedürfnisse zu einer positiven Erfahrung seinerseits und stärkt das Vertrauen in das Unternehmen, weshalb die Personalisierung zu den wichtigsten Erfolgs-Trends (2023 Global Marketing Trends) gehört.

Die positiven Effekte der Zusammenführung zeigen sich auch in diversen weiteren Studien und Umfragen:

• Unternehmen, in denen Vertrieb und Marketing eng verzahnt sind, zeigen im Durchschnitt ein jährliches Wachstum von 20 % auf, während es bei gleichartigen Unternehmen ohne gemeinsame Ausrichtung nur 4 % sind (Aberdeen Group, 2010)
• 20,3 % von Marketing und Vertriebsteams gaben an, dass der Gewinn durch die Arbeit als Team deutlich gestiegen ist (HubSpot, 2022)
•  22,1 % befragter Vertriebsmitarbeiter finden, dass die Zusammenschließung mit dem Marketing sich vor allem in der wachsenden Menge abgeschlossener Deals zeigt (HubSpot, 2022)

Sollten Sie Probleme bei der Zusammenführung ihrer beiden Teams haben und dem Erreichen ihrer unternehmerischen Ziele haben, kann Growth Pilots Sie professionell dabei unterstützen, diese zu erreichen. Wir helfen Ihnen unter anderem bei der transparenten Definition der Ziele von Marketingmaßnahmen, bei der Generierung von Qualified Leads, der Abbildung einer erfolgreichen Customer Journey und dem strategischen Content Marketing, um Kunden mit den richtigen Botschaften auf verschiedenen Lifecycle Stages anzusprechen. Nehmen Sie gerne einfach Kontakt mit uns auf!

Warum funktioniert die Arbeit als gemeinsames Team nicht immer?

Die effektive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb steht bei vielen Unternehmen ganz oben auf der Agenda, da es an dieser Stelle, wie eine Studie von Cloudbridge Consulting zeigt, noch großen Verbesserungsbedarf gibt. Diese Gründe dafür sind auf verschiedene Faktoren zurückzuführen:

• mangelhafte Kommunikation zwischen den zwei Teams
• fehlende Absprachen untereinander
• keine gemeinsamen Ziele
• zu wenige Touchpoints miteinander
• unklare Zuständigkeiten der einzelnen Teams und Mitarbeiter 
• Unsicherheiten im Umgang mit dem anderen Team
• unterschiedlichen Perspektiven und Prioritäten: Beide arbeiten unter anderem an der Leadgewinnung, aber interagieren unterschiedlich mit diesem Lead und wissen verschiedene Dinge über ihn und seine Bedürfnisse. 

Tipps für eine erfolgreiche Zusammenarbeit 

Um die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen, bedarf es einiger Strukturen in der Unternehmenskultur, die die eben genannten Probleme beseitigen: 

Klare Kommunikation: Eine offene und regelmäßige Kommunikation ist entscheidend, um Missverständnisse zu vermeiden, Informationen auszutauschen und ein gemeinsames Verständnis der Ziele und Aufgabenbereiche zu entwickeln. Regelmäßige Meetings zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam können dazu beitragen, dass alle Mitarbeiter auf dem gleichen Stand sind, gemeinsame Strategien entwickeln und zusammen auf den Erfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung hinarbeiten. Sie sind die Grundlage, um sicherzustellen, dass das gemeinsame Arbeiten reibungslos verläuft. Zudem kann ein Service Level Agreement (SLA) zwischen beiden Seiten erstellt werden, um die Aufgabenbereiche klar zu definieren.

Gemeinsame Ziele festlegen: Es ist wichtig, dass Marketing und Vertrieb zusammen Ziele festlegen und darauf hinarbeiten, denn die Verfolgung von individuellen Zielen fördert langfristig nicht das Wachstum des Unternehmens. Indem beide Sektionen ihre Ressourcen und ihr Wissen bündeln, können sie effektive Maßnahmen ergreifen, um die Leadgewinnung zu fördern und den Umsatz zu steigern.

Feedback-Kultur etablieren: Ein konstruktives Feedback ist essentiell, um die festgelegten Ziele von Marketing und Vertrieb zu erreichen. Der Vertrieb sollte regelmäßig Feedback zu den generierten Leads geben, während das Marketingteam das Feedback nutzen kann, um die Marketingkampagne zu optimieren und besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

Gemeinsame Tools nutzen: Die Verwendung gemeinsamer Tools und Systeme erleichtert die Koordination der beiden Teams erheblich. Durch die Integration von Marketing Automation und CRM-Systemen können Informationen nahtlos ausgetauscht und die Effizienz beider Teams gesteigert werden. Marketing qualified Leads können so auch leichter in den Vertrieb übergeben und Vertriebsprozesse automatisiert werden. Umfragen ergaben ebenfalls, dass 79 % von Vertriebsmitarbeitern bestätigen konnten, dass die Nutzung eines CRM-Systems, das Zusammenspiel ihrer Vertriebs- und Marketingabteilungen deutlich verbessert hat (HubSpot, 2023).

Teamwork fördern: Teamaktivitäten außerhalb des täglichen Business können helfen, das Verständnis und den Zusammenhalt zwischen den Teams zu verbessern. Gemeinsame Teamevents oder Teambuilding-Maßnahmen schaffen eine positive Arbeitsatmosphäre und fördern den Austausch von Ideen und Erfahrungen der einzelnen Mitarbeiter.

Smarketing - die Schnittstelle zur effizienten Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing

Eine Umsetzung dieser Aspekte lässt sich in der Methode des „Smarketing“ finden. Marketing und Vertrieb müssen eine Symbiose darstellen, um effektiv ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen und mehr Umsatz zu generieren. Diese Methode kann helfen, Sales und Marketing noch enger miteinander zu verzahnen. Sie hat zum Ziel, dass alle Mitarbeiter aus beiden Bereichen an einem Strang ziehen und ihre individuellen Stärken nutzen, um die Anzahl an Leads zu erhöhen und den Vertriebsprozess effektiver zu gestalten.

Wichtige Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung dieser Methode sind neben Transparenz eine klare Festlegung der Prozesse und Zuständigkeiten. Beide Teams müssen genau wissen, welche Aufgaben sie haben, um die definierten Ziele zu erreichen. Ein weiterer Aspekt ist die gemeinsame Definition und Auswertung der Customer Journey. Ein optimaler Ablauf, wenn Marketing und Vertrieb erfolgreich aufeinander abgestimmt sind, sieht wie folgt aus:  

Ein Unternehmen bietet eine Software zur Erstellung von Online-Shops für andere Unternehmen an. Die Aufgabe des Marketings ist es, eine Landingpage für die Infos und den Verkauf des Produkts sowie Kampagnen für Social-Media-Kanäle zu erstellen. Im Vertrieb arbeiten die Mitarbeiter dann an einer Kontaktaufnahme mit den einkommenden Leads. Bei Gesprächen wird jedoch in Erfahrung gebracht, dass potenzielle Kunden Bedenken haben, ob die angebotene Software für Laien einfach genug zu bedienen ist und trotzdem die eigenen Vorstellungen umsetzen kann. Dieses Feedback gibt der Vertrieb durch Automatisierungen und in Meetings an das Marketing weiter, welches anschließend in einer Kampagne das Problem aufgreift und zeigt, wie leicht die Handhabung der angebotenen Programme ist und beispielhaft, welche Ergebnisse erzielt werden können. Diese Kampagnen führen wiederum auf die Landingpage, um die Kunden weiter zu informieren und dazu zu animieren, etwas bei dem Unternehmen zu kaufen. 

Fazit

Die zielführende Zusammenarbeit von Marketing und dem Vertrieb ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens. Indem beide Abteilungen harmonisch als ein Team arbeiten, können sie hochwertige Leads generieren, den Gewinn steigern und die Customer Journey nahtlos gestalten. Eine erfolgreiche Zusammenführung erfordert klare Kommunikation, abgestimmte Ziele, eine Feedback-Kultur, den Einsatz gemeinsamer Tools und die Förderung von Teamwork.

Es ist wichtig zu erkennen, dass eine effektive Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb kein Selbstläufer und leichter gesagt als getan ist. Es erfordert Zeit, Engagement und kontinuierliche Anpassungen. Aber die Mühe lohnt sich, denn ein produktives Zusammenspiel aller Akteure kann den Erfolg des Unternehmens nachhaltig steigern.

Damit Sie diesen schwierigen Weg nicht allein gehen müssen, bietet Ihnen Growth Pilots Unterstützung in vielen verschiedenen Bereichen an. Wir helfen Ihnen unter anderem bei der Nutzung von Management Automationen sowie der Hubspot Sales & Marketing Automation. Zudem unterstützen wir Sie durch personalisierte Wachstumsstrategien, durch welche Sie Ihren SEO-Ziele erreichen können. Unsere Erfahrung im SEO-Bereich kann Sie durch die Generierung von passenden Keywords, hochwertigen Backlinks und SEO-Audits, bei der Entwicklung von Marketingstrategien und der Leadgewinnung unterstützen. Wir entwickeln für Sie Content-Strategien sowie Inhalte für Social-Media und Ihre Webseite, die speziell Ihre Wunschkunden ansprechen. Wenn Sie professionelle Unterstützung suchen, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu fördern, dann nehmen Sie doch gerne hier Kontakt zu uns auf!