Die wichtigsten Trends der B2B Kommunikation 2024

Die wichtigsten Trends der B2B Kommunikation 2024 

B2B-Kommunikation spielt eine zentrale Rolle in verschiedenen Aspekten des Geschäftslebens wie dem Aufbau und der Pflege von Beziehungen. Diese vertrauensvollen Beziehungen zu Geschäftspartnern, Lieferanten und Kunden werden benötigt, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Schließlich werden Entscheidungen im B2B-Bereich meistens auf der Basis von Vertrauen und dem Ruf eines Unternehmens getroffen. Die Kommunikation findet dabei über verschiedene Kanäle und Methoden statt, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Kontexte des Unternehmens zugeschnitten sind. Dabei verändern sich die Plattformen und Arten, auf denen kommuniziert wird, stetig. Wir stellen Ihnen in diesem Beitrag die Trends aus 2023 und für 2024 vor.

Worüber findet B2B-Kommunikation statt? 

Die Kommunikation im B2B-Bereich ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg von Unternehmen. Zum einen ist effektive Kommunikation entscheidend, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, zum anderen hilft sie auch dabei, die Bedürfnisse und Erwartungen von Geschäftskunden besser zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten sowie die eigene Marke zu stärken und eine positive Reputation aufzubauen. Zudem können Ideen und Informationen mit Geschäftspartnern ausgetauscht und schneller Missverständnisse in Geschäftsbeziehungen geklärt werden. Im B2B-Bereich sind vorwiegend die folgenden Kommunikationsformen zu finden:

• Direkte Kommunikation: Persönliche Treffen, Telefonate und Videokonferenzen sind nach wie vor wichtige Instrumente der B2B-Kommunikation. Sie ermöglichen einen direkten, interaktiven Austausch von Informationen und fördern den Aufbau von Beziehungen.
• E-Mail-Kommunikation: E-Mail ist ein Standardinstrument der geschäftlichen Kommunikation. Sie wird für den direkten Austausch von Informationen, für Marketingkampagnen, Newsletter und zur Aufrechterhaltung des Kontakts mit Kunden und Partnern verwendet.
• Social Media und professionelle Netzwerke: Plattformen wie LinkedIn, Xing oder branchenspezifische Foren bieten Möglichkeiten für Networking, Markenbildung und den Austausch von Fachwissen. Unternehmen nutzen diese Kanäle auch für Content Marketing und zur Verbreitung von Unternehmensnachrichten.
• Content Marketing: Hierbei wird informativer und nützlicher Inhalt bereitgestellt, um Zielgruppen anzusprechen und zu binden. Dies kann in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers, Fallstudien, Webinaren oder Videos erfolgen. Die meisten erfolgreichen Unternehmen besitzen eine speziell auf Ihre Kunden und Interessenten ausgerichtete Content Marketing Strategie. Mehr darüber können Sie in unserem Beitrag zum B2B Content Marketing lesen.
• Messen und Konferenzen: Diese bieten eine Plattform für persönliche Treffen, Produktpräsentationen, Ansprachen, Networking und die Förderung von Geschäftsbeziehungen. Sie sind besonders in Branchen wichtig, in denen der persönliche Kontakt und das Ausprobieren von Produkten entscheidend sind.
• Public Relations (PR): PR und Marketing arbeiten schon immer eng zusammen, denn PR-Aktivitäten wie Pressemitteilungen, Artikel in Fachzeitschriften oder Medienpartnerschaften sind wichtig, um die Sichtbarkeit eines Unternehmens in der Branche und darüber hinaus zu erhöhen.

Insgesamt ist die B2B-Kommunikation ein wesentlicher Faktor für den geschäftlichen Erfolg und ermöglicht es Unternehmen, Beziehungen zu stärken, effizienter zu arbeiten sowie sich an die sich ständig verändernden Anforderungen des Marktes anzupassen. Die Kommunikation zielt dabei immer darauf ab, langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu schaffen, wobei der Fokus auf Professionalität, Fachwissen und gegenseitigem Nutzen liegt.

Die Top 10 Trends aus 2023, die auch für 2024 relevant sein werden 

Die B2B-Kommunikation 2023 war von vielen Trends geprägt. Diese waren in vielen verschiedenen Bereichen, wie technologischen Fortschritten und strategischen Ausrichtungen, zu finden. Zudem gewannen digitale Tools und Touchpoints zwischen Vertrieb und Marketing sowie zwischen Unternehmen und Kunden immer mehr an Bedeutung. Viele dieser Entwicklungen fanden ihren Anfang bereits schon 2021 oder 2022 und werden vor allem auch in 2024 weiterhin relevant sein. Zu den 10 wichtigstens Entwicklungen gehören:

1. Leadgenerierung über Markenbekanntheit

Im B2B-Bereich liegt der Fokus verstärkt auf Leadgenerierung, statt auf bloßer Markenbekanntheit. Typische Methoden zur Leadgenerierung, um das Interesse von Leads für Produkte oder Dienstleistungen zu wecken und auf das eigene Unternehmen Aufmerksam zu machen sind inhaltliches Marketing (Content Marketing), Suchmaschinenoptimierung (SEO), Bezahlte Werbung (Pay-Per-Click, PPC), E-Mail-Marketing, Social Media Marketing und Veranstaltungen sowie Webinare. Dass sich diese Verlagerung schon seit Jahren durchsetzt, zeigte bereits die "B2B Online Marketing Trends 2022" Studie, in welcher 81,3 Prozent der B2B-Marketer angaben, mehr in inhaltsgetriebene Kommunikation zu investieren.

2. Datengetriebenes Marketing 

Datenbasiertes Marketing, auch bekannt als datengesteuertes Marketing, ist eine Methode, bei der Daten über das Verhalten und die Präferenzen von Kunden genutzt werden, um Marketingstrategien und -kampagnen zu gestalten und zu optimieren. Diese Art des Marketings stützt sich auf Datenanalyse und -interpretation, um fundierte Entscheidungen zu treffen und die Marketingeffizienz zu verbessern. Einige Kernaspekte sind die Zielgruppenanalyse, Personalisierungen, Kundenverhaltensvorhersage, Performance-Monitoring und Analyse sowie die Optimierung von Marketingkampagnen. Dadurch können Marketingaktivitäten zielgerichteter, relevanter und effektiver gestaltet werden, weshalb Unternehmen zunehmend in die Gewinnung qualifizierter Kundendaten investieren.

3. Messen und Live-Events  

Bereits seit einigen Jahren gewinnen immer mehr Messen und Live-Events im B2B-Marketing wieder an Bedeutung. Auf diesen können besonders gut neue Kontakte geknüpft und neues Wissen gesammelt werden. So hat 2023 der Growth Marketing Summit stattgefunden und wird auch im Jahr 2024 wieder stattfinden. Unsere persönlichen Erfahrungen dieser Konferenz können Sie in unserem Blog “Growth Marketing Summit: Erkenntnisse und Trends für digitales Wachstum” lesen. Andere wichtige Veranstaltungen waren unter anderem die E-Commerce EXPO, die B2B Marketing Days und der Strategiegipfel B2B E-Commerce & E-Business.

4. Influencer Marketing

Influencer Marketing ist nicht nur im B2C Bereich (Business-to-Customer) eine beliebte Methode. Sie wird von B2B-Unternehmen verwendet, um Neukunden zu gewinnen und die inhaltliche Expertise des Unternehmens darzustellen. Sie ist kosteneffizient und leicht umzusetzen, da Corporate Influencer sogar unter den Mitarbeitern im eigenen Unternehmen gefunden werden können und das Veröffentlichen von Inhalten über oftmals kostenlose Social Media Kanäle stattfinden kann. Diese Art des Marketings bedarf einer guten Recherche vor der Umsetzung, aber kann dann zu einer guten jahrelangen Zusammenarbeit führen.

5. Employer Branding 

In 2023 wurde vermehrt auf die Zusammenarbeit von Marketing Teams und HR gesetzt, um Employer Branding und damit die Entwicklung einer starken Arbeitgebermarke zu fördern. Dies ist ein Prozess, bei dem sich ein Unternehmen als attraktiver Arbeitgeber positioniert und die eigene Reputation sowohl bei aktuellen als auch potenziellen Mitarbeitenden fördert. Ziel ist es, das Unternehmen in der Wahrnehmung der Öffentlichkeit und insbesondere auf dem Arbeitsmarkt positiv zu differenzieren und als erstrebenswerten Arbeitsplatz darzustellen, um langfristig den Unternehmenserfolg zu sichern. Studien zum Wachstum von Employer Branding kommen unter anderem von Seenit und der Zürcher Hochschule.

6. Personalisiertes Marketing und Account-Based Marketing (ABM)

Personalisiertes und Account-Based Marketing (ABM) sind beides Strategien, die darauf abzielen, die Kommunikation mit Zielgruppen individueller zu gestalten. Sie entwickeln sich immer mehr zu einem Standard im B2B-Bereich. Personalisiertes Marketing fokussiert sich dabei auf individuelle Kunden oder Kundensegmente, während Account-Based Marketing sich auf ausgewählte Unternehmenskonten oder Organisationen konzentriert. ABM betrachtet jedes Zielkonto als einen eigenen Markt und passt Marketingstrategien entsprechend den spezifischen Bedürfnissen und Merkmalen dieser Konten an. Beide Strategien ergänzen einander und können in verschiedenen Kontexten wirksam eingesetzt werden.

7. Nutzung von TikTok und Kurzvideo-Formaten

Immer mehr Unternehmen setzen auf TikTok und andere Kurzvideo-Plattformen, um auf innovative Weise ihre Marken zu präsentieren, Zielgruppen anzusprechen und neue Leads zu generieren. Einige Schlüsselstrategien sind dabei Markenbewusstsein und Storytelling, Demonstration von Produkten und Dienstleistungen sowie Engagement und Interaktion.

8. Marketing Automation  

Dieser Begriff bezieht sich auf die Verwendung von Software und Technologien, um Marketingaufgaben und -prozesse zu automatisieren. Es gehört bereits bei vielen Unternehmen zum Alltag und verdient dadurch definitiv einen Platz unter den Top Trends derzeit. Ziel ist es, wiederkehrende und manuelle Aufgaben zu reduzieren oder zu eliminieren und gleichzeitig die Effektivität von Marketingkampagnen zu steigern. Einige Schlüsselelemente und Vorteile der Implementierung sind eine gesteigerte Effizienz, Personalisierung von Kommunikation und Inhalten, Lead-Generierung und -Nurturing, Analyse und Skalierbarkeit.

9. Performance Marketing 

Performance Marketing ist eine spezielle Form des digitalen Marketings, bei der Unternehmen ihre Marketingausgaben auf der Grundlage der erzielten Ergebnisse planen und anpassen. Im Mittelpunkt dieses Ansatzes steht die Messbarkeit der Marketingaktionen und -kampagnen. Zu den wichtigsten Aspekten gehören Ergebnisorientierung, datengesteuerte Entscheidungen, kanalübergreifende Anwendung, zielgerichtete Werbung Flexibilität und Skalierbarkeit.

10. Künstliche Intelligenz (KI)  

Künstliche Intelligenz (KI) gehört zu den großen Herausforderungen des aktuellen Marktes und findet verstärkt Anwendung im Marketing. Besonders bei der Erstellung von Content, der Personalisierung von Kampagnen und Kundeninteraktion, der Datenanalyse sowie der automatisierten Entscheidungsfindung spielt es eine große Rolle.

Diese Trends spiegeln die Bestrebungen in 2023 wider, wie viele B2B Unternehmen ihre Kommunikations- und Marketingstrategien anpassen, um in einem sich schnell verändernden Marktumfeld effektiv zu bleiben. Sie bilden jedoch nur eine kleine Auswahl ab, denn auch Themen wie Lead Marketing, die Verwendung weiterer digitaler Kanäle und Smarketing, die Symbiose aus Sales und Marketing, waren im Jahr 2023 sehr präsent.

Beispiele für KI-Anwendungen im B2B-Bereich

B2B Marketing Trends 2024 

Auch in 2024 werden sich im Bereich der B2B-Kommunikation einige signifikante Entwicklungen abzeichnen, die von technologischen Innovationen bis hin zu veränderten Kommunikationsstrategien reichen:

1. Einbindung von KI in die Kommunikation: KI-Algorithmen werden verstärkt eingesetzt, um umfangreiche Datensätze zu analysieren, Kundenpräferenzen vorherzusagen und Kommunikationsprozesse zu optimieren. Ziel ist es, die menschliche Komponente durch KI zu verstärken, ohne sie zu ersetzen. Die Ansätze dafür wurden bereits 2023 gelegt und werden sich nur noch weiter ausbauen.
2. Soziale Medien und Videoinhalte: Soziale Netzwerke wie LinkedIn und Twitter werden zunehmend für die Kommunikation genutzt, um Gespräche zu führen, B2B Entscheider zu kontaktieren und Brancheneinblicke zu teilen. Videoinhalte gewinnen ebenfalls an Bedeutung, um visuell ansprechende Narrative zu erstellen und eine tiefere Verbindung zum Publikum herzustellen. Dass auch in diesem Bereich die Zahlen immer weiter wachsen, zeigen unter anderem Studien von Onalytica, Zenmedia und Brafton.
3. Fokus auf Branding und langfristigen Strategien: Es wird erwartet, dass Unternehmen mehr in die Markenbildung und langfristige Lead-Generierung investieren. Dabei geht es darum, die Emotionen der Käufer anzusprechen und sich auf alle Aspekte des Umsatzes, einschließlich Kundenbindung und -erweiterung, zu konzentrieren. Typische Strategien dafür sind das Influencer Marketing sowie die Nutzung von verschiedenen Social Media Kanälen und Medienformen.
4. Content basierend auf Originalforschung und Daten: Viele Unternehmen werden voraussichtlich verstärkt Inhalte erstellen, die auf eigener Forschung und einzigartigen Daten basieren, um sich als Gedankenführer zu positionieren. Die Menge an KI-generierten Content steigt stetig, weshalb es für Unternehmen umso wichtiger ist, sich auf diese Art von der Masse hervorzuheben. 
5. Personalisierung und Kundenerlebnis: Die Personalisierung von Kundenerlebnissen wird entscheidend sein, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. Dies beinhaltet zum einen personalisierte Nachrichten und Inhalte, aber auch eine optimierte Website-Performance und ein benutzerfreundliches Design. 
6. Wertbasiertes Bieten in der Werbung: Wertbasiertes Bieten (Value-Based Bidding) in der Werbung ist eine fortgeschrittene Strategie, bei der Werbetreibende ihre Gebote für Werbeanzeigen basierend auf dem geschätzten Wert eines potenziellen Kunden oder einer Konversion anpassen. Dieser Ansatz geht über traditionelle Gebotsstrategien hinaus, die sich auf Klicks oder Impressionen konzentrieren, und berücksichtigt den tatsächlichen Wert, den ein Kunde für das Unternehmen haben könnte. Unternehmen werden voraussichtlich mehr in diesen Traffic investieren und aggressiver bieten, um hochwertige Suchbegriffe zu gewinnen. Wertbasiertes Bieten wird vor allem bei Suchmaschinenwerbung (SEA), Social Media Werbung und auf programmatischen Werbeplattformen eingesetzt.
7. Adaption von Hybrid-Verkaufsstrukturen: Hybrid-Verkauf in einem B2B Vertrieb ist die Kombination aus digitalen und traditionellen Methoden und wird voraussichtlich zu den dominanten Verkaufsstrategien im Jahr 2024 gehören. Dies liegt zum einen an dem sich verändernden Markt, aber auch an dem Fakt, dass immer mehr Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb von Zuhause aus arbeiten, wie Studien vom Statistischen Bundesamt und vom Deutschen Wirtschaftsinstitut zeigen. 

Diese Auswahl an Trends zeigt, wie sich die Kommunikation im B2B-Umfeld weiterentwickelt und neue Technologien, Tools und Strategien integriert, um den Anforderungen eines dynamischen Marktes gerecht zu werden.

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Fazit

Gerade im B2B Bereich spielt Kommunikation eine zentrale Rolle, um langfristige, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und langfristig erfolgreich zu bleiben. Kommunikation und Marketing finden dabei über verschiedene Kanäle und Methoden statt, die von den spezifischen Bedürfnissen und Kontexten von Unternehmen zugeschnitten sind. In jedem Jahr gibt es dabei neue Trends und Möglichkeiten, um mit Geschäftspartnern und potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Unternehmen und deren B2B Marketer müssen deshalb besonders im Bereich Marketing stetig auf dem Laufenden bleiben und sich dem wandelnden Markt anpassen. In den letzten Jahren haben sich vor allem Technologien wie Marketing Automation, digitales Marketing und digitale B2B-Kommunikation verstärkt.

weitere Quellen: 

Gartner Studie zu Sales-Entwicklung: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2020-09-15-gartner-says-80--of-b2b-sales-interactions-between-su 

Growth Marketing Summit: https://www.growthmarketingsummit.com/de 

Hybrid Selling: https://www.marketinginstitut.biz/blog/hybrid-selling/ 

Kampagnentrends 2023: https://www.hubspot.com/hubfs/Germany/PR%20Newsroom/2023_01_16_HubSpot_PM-Marketingtrends_2023_FINAL.pdf 

Zusammenfassung wichtiger B2B Events in 2023: https://www.omt.de/events/b2b-messen/