Den perfekten Lead-Magnet erstellen – Funnel, Beispiele, Landing Page

von Heiko Harms am November 7, 2022

Buyer Persona Inbound Marketing User Experience

“Man muss bezaubern, wenn man etwas Wesentliches bekommen will.” Von Franz Kafka.
In der Literatur der Neuzeit nimmt er mit seinem “einzigartigen Stil” eine überragende Stellung ein.

Gezielte Lead-Generierung im Rahmen der Customer Journey (Kundenreise)

Möglichst viele neue Leads (Kontakte) und damit potentielle neue Kunden gewinnen - Das möchte jedes Unternehmen, egal ob B2B oder B2C. Deshalb erfahren Sie in diesem Beitrag mehr zum Thema “gezielte Lead-Generierung” und wie Sie für Ihre Wunschkunden eine starke Anziehungskraft erzeugen, damit diese im Rahmen der Customer Journey oder Kundenreise

auf Ihre Leistungen und Produkte aufmerksam werden (Awareness - See - Aufmerksamkeit erzeugen → Der erste Kontakt)
sich weiter in ihrem Business-Orbit bewegen und erstes Vertrauen gewinnen
(Consideration - Think - Überlegungen, Interesse erzeugen → Vertrauen aufbauen)
aus Kontakten & Marketing-Leads Ihre Kunden machen
(Decision - Do - Entscheidung treffen → Erste Kundenbeziehung schaffen)
Kunden letztlich zu Fürsprechern & Fans werden können
(Trust & Care → Empfehlungen zufriedener Kunden - ohne 1., 2. und 3. nicht möglich!)

Leadgenerierung visualisiert im Rahmen der Inbound Methodik

Quellen:

Hubspot Preise & Kosten 2021 – growth pilots HubSpot Partner

Was ist Inbound-Marketing? | HubSpot

Was ist ein Lead-Magnet?

Lead-Magnete sind Content-Angebote, welche Kunden & Interessenten im Austausch für ihre Kontaktdaten wie Name und E-Mail-Adresse bereitgestellt werden.

Die Aufgabe von Lead-Magneten ist es eine möglichst hohe Zahl an neuen Kontakten zu generieren, um daraus neue Kunden zu gewinnen!

10 Kriterien für herausragende Lead-Magneten

1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe und die Zielkunden (Buyer Persona)

Ihnen sollten die Bedürfnisse, Wünsche, Ängste & Sorgen, Problemstellungen, Trigger & Kauftreiber Ihrer Zielkunden bewusst sein. Um diese Informationen zu gewinnen, soll

- Was sind die Herausforderungen im daily business?
- Welche Jobs, Aufgaben und Projekte müssen fortlaufend erfüllt werden?
- Welche Ziele haben Ihre Zielgruppen und deren Zielkunden, Mitarbeiter, Vorgesetzte & Stakeholder?
- Welche Leistungskriterien müssen erfüllt werden?
- Welche Tools, Zertifikate und Erfahrungen sind zwingend erforderlich? (ISO, DIN, DSGVO, etc.)
- Welche Referenzen oder Branchenexpertisen sollten Sie vorweisen?
- Welche Engpässe haben Ihre Kunden und wie können die bestehenden Knoten gelöst werden?

2. Was sind die Fokus-Keywords und Top-Suchbegriffe?

Mit Tools wie der Google Search Console oder Google Analytics Events und dem Einsatz des Google Tag Managers können Sie die wichtigsten Keywords und Top-Suchphrasen identifizieren, nach denen Ihre Zielgruppe in Google, Microsoft Bing & Co. sucht und mit denen Interaktionen stattfinden. Top-Indikatoren sind z. B. Relevanz, hohe Suchvolumina & Conversion Daten (Anfragen, Anmeldungen, Bestellungen), geringe Absprungrate, hohe Anzahl an Seiten pro Sitzung und die Scrolltiefe.

3. Überragende Qualität, die Ihre Zielpersonen anspricht!

Verwenden Sie hochwertige Bilder und ein ansprechendes Design, wenn es um die Kreation geht. Jeder Lead-Magnet repräsentiert auch immer in einer Form Ihr Unternehmen. Achten Sie deshalb zum Beispiel auch auf Grammatik- und Rechtschreibfehler. Mit dem ersten Eindruck eines herausragenden und passenden Designs, könnte Ihnen der Leser Ihrer Inhalte sein Vertrauen schenken und zukünftig bei Ihnen Ihre Dienstleistungen oder Produkte bestellen wollen.
Tipp: Erfahren Sie mehr in unserem Beitrag Wie Sie den perfekten SEO-Text für Nutzer und Suchmaschinen schreiben

4. Bleiben Sie fokussiert und absolut spezifisch!

Ein erfolgreicher Lead-Magnet hat einen klaren Schwerpunkt. So ist es möglich, eine spezifische Problemlösung für Ihre Interessenten zu bieten.
Verlieren Sie sich dabei nicht in ausufernde Ausführungen. Statt also einen Lead-Magneten zum Thema „Erfolgreich im Internet werden” anzubieten, sollten Sie sich auf ein bestimmtes Feld spezialisieren, wie z. B.: „Die Webseite als Vertriebsmaschine und mehr Kunden mithilfe von unterstützenden LinkedIn und Facebook Beiträgen gewinnen”. Dadurch haben Sie eine inhaltliche Platzierung und Begrenzung. Somit können Sie Ihr Wissen kanalisiert und mundgerecht anbieten. Zudem erhalten Ihre potenziellen Kunden eine spezifische Lösung, die sie sofort umsetzen können.

5. Mehrwert bieten

Wie immer steht primär eins im Vordergrund: Bieten Sie Ihren Besuchern Mehrwert. Auch wenn Sie einen Website-Besucher noch nicht als Kunden gewonnen haben, ist das erst recht ein Grund, ihn von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu überzeugen!

Präsentieren Sie ihm qualitativ hochwertige Inhalte, die Aufschluss darüber geben, in welchem Fachbereich Sie Experte sind und womit Sie Ihren Leads weiterhelfen können. Im besten Fall überzeugen Sie Interessenten und konvertieren einen anfänglichen Website-Besucher zum Lead.

6. Wählen Sie die richtigen Worte!

Entscheiden Sie sich für einen einheitlichen Sprachgebrauch. Wie möchten Sie Ihre Nutzer ansprechen? Welche Sprache wollen Sie verwenden? Eher streng und so seriös wie nur möglich? Oder ist bei Ihrer Zielgruppe eher ein lockerer und einfacher Umgang angemessen? Bleiben Sie diesem Stil dann treu und sprechen Sie direkt zu Ihren Kunden. Indem Sie den Nutzer persönlich einbeziehen, bauen Sie von Anfang an eine Bindung zu ihm auf und er fühlt sich wahrgenommen und wertgeschätzt. Emotionaler Content wirkt oft besser als reine Fachsprache gegenüber Ihren Besuchern.

Tipp: Lesen Sie hierzu auch unseren BeitragTexten im B2B: Seriös und witzig ist kein Widerspruch!

7. Das richtige Timing!

Entscheidend ist auch, wann Sie einen Lead-Magneten auf Ihrer Website oder anderen Plattformen zum Einsatz bringen. Präsentieren Sie den Lead-Magnet nicht zu früh, wenn sich der Besucher das erste Mal auf Ihrer Website befindet. Stellen Sie im Vorhinein fest, wo das konkrete Interesse des Nutzers liegt, indem Sie ihm verschiedene Interessenbereiche Ihres Angebots zur Verfügung stellen.

Je nachdem, welche spezifische Unterseite besucht wird, können Sie dem Interessenten dann einen passenden Lead-Magneten präsentieren. Denn je besser der angebotene Lead-Magnet zu Ihrem potenziellen Kunden passt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, ihn in ein Lead zu konvertieren.

8. Verweisen Sie auf relevante Inhalte

Verweisen Sie auf weitere Assets, sowie Leistungen und Produkte, die zu Thema des Lead-Magneten passen. Oftmals reicht ein Lead-Magnet nicht aus, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Daher ist es immer eine vielversprechende Idee, dem Interessenten verschiedenen Content zu einem Themenbereich zu präsentieren. Damit kann sich der Besucher zusätzlich zum ausgewählten Lead-Magneten weiterbilden und weitere Informationen einholen. Sehen Sie es als Form von Überzeugungsarbeit, die Sie leisten müssen: Mit jedem zusätzlich funktionierendem Lead-Magneten überzeugen Sie den Nutzer mehr und mehr von Ihrem Unternehmen und Ihrer Expertise.

9. Ermöglichen Sie einen schnellen und sofortigen Download!

Die Umsetzung des Lead-Magneten sollte unkompliziert und schnell ablaufen. Dauert ein Download zu lang oder man muss sich erst durch diverse Seiten klicken, um das gewünschte Dokument zu erhalten, bricht der Nutzer tendenziell den Lead-Prozess aus Frustration ab. Alternativ schaut er sich nach einer einfacheren Lösung auf anderen Seiten um. Das wollen Sie um jeden Preis vermeiden! Also ermöglichen Sie die Durchführung der gewünschten Aktion möglichst nutzerfreundlich!

10. Seien Sie einzigartig, kreativ und einfallsreich

Seien Sie ideenreich, bieten Sie Ihren potentiellen Kunden auch mal Hilfestellungen und Lösungen außerhalb der “Norm” an.

Praxis-Beispiele für starke Lead-Magneten

Starke Leadmagneten können die unterschiedlichsten Formen und Ausprägungen haben.

Nutzung von Tools und Konfiguratoren
Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden via Registrierung die Möglichkeit nützliche Tools & Konfiguratoren zu nutzen, die ihre Arbeit erleichtern. Diese können z. B. wie CAD-Tools aufgebaut werden, in denen man schneller und zudem auch noch kostenlos konfigurieren und danach Stücklisten herunterladen kann.
Vorkonfigurierte Produkte & Lösungen
Bieten Sie Ihren Kunden aus Ihrem Produkt- oder Lösungssortiment vorkonfigurierte Produkte, Elemente oder Leistungsbausteine an. Diese fungieren wie eine Art Shopping Guide. Nutzer sind meist überfordert, eine erste Auswahl sowie Entscheidung zu treffen. Ein Beispiel dafür finden Sie hier bei item, Pionier und ein weltweiter Marktführer bei Systembaukästen für industrielle Anwendungen: Montagearbeitsplatz-Planung im Arbeitsplatz-Konfigurator
Kostenlose Muster & Gratis-Lösungen
Bieten Sie Ihren Kunden ein kostenloses Musterpaket und Proben Ihrer Star- und Sternchen-Produkte an. Damit haben sie die Möglichkeit, diese kennenzulernen, zu testen, anzufassen, das Material und dessen Qualität zu prüfen.
Rabatte und Einkaufsgutscheine
Dies kann zum Beispiel ein25 % Rabatt auf die nächste Bestellung im Wert von 100 € sein. Ihre Kunden müssen sich nur in Ihren Newsletter eintragen, um diesen Rabatt zu bekommen.
Versand kostenlos
Bei Anmeldung / Registrierung bekommen Ihre Kunden den Versand kostenlos. Achten Sie nur darauf, einen passenden Mindestbestellwert anzusetzen, damit Kunden nicht für 4,90 € bestellen.
Infografiken
Infografiken sind eine visuelle Darstellung von Daten und Informationen. Sie stellen komplexe Themen und Probleme möglichst verständlich dar. Bilder lösen einen 'Picture Superiority Effect' aus, welcher laut Krum (2014) bedeutet, dass Menschen sich "besser an Bilder als an Worte" erinnern können – insbesondere über längere Zeiträume hinweg. Informationsgrafiken können sehr individuell gestaltet werden, sollten aber immer eine Einleitung, einen Kerninhalt sowie ein Fazit beinhalten.
Video Vermarktung - Tutorials & Anleitungen
Bei einer Produkt- oder Lösung-Vermarktung steht für viele Unternehmen und Marketing-Experten-Teams Transparenz im Fokus. Kunden sollen so schnell wie möglich erfahren:

was ein Produkt kann
wofür das Produkt steht
für welche Problemlösung es garantiert
was es beinhaltet bzw. wie es auch funktioniert.

Diese Informationen können Sie auf anschauliche, unterhaltsame und effektive Weise rüberbringen, indem Sie ein How-to-Video erstellen.

Whitepaper, Guidelines, Studien, Checklisten
Whitepaper oder auch Whitepaper werden meist online via Websites und im PDF-Format zur B2B-Kommunikation eingesetzt. Sie vermitteln den Lesern Informationen, Insights und vor allem Vorteile über Dienstleistungen oder Produkte, einen Vorgang oder eine Studie.
Die Zielkunden eines Whitepapers sind meist selbst Fachleute, Experten oder besitzen fundierte Kenntnisse über spezifische Themen. Whitepaper werden zu Wissensaufbau, aber auch zum Zweck der Sichtbarkeit und PR (Verbreitung) eingesetzt. Daher sind die Ausführungen eher in gehobenem, fachlichem, bis hin zum wissenschaftlichen Stil verfasst und sind häufig in den folgenden Formen verfügbar:

Guidelines / Leitfaden
Fallbeispiele / Best Practices
Beschreibungen von Produkt- und Leistungsdaten
Beschreibungen von Prozessen
Thesen und Prognosen
Studien, Ergebnisse und Interpreationen
Checkisten als Zusammenfassungen der Lead-Magneten

E-Books
E-Books sind meist ausführlicher als ein Whitepaper und ein in digitaler Form erstelltes Buch, das Leser mithilfe von Notebooks, Tablets, Smartphones, PCs, Macbooks und vor allem per Ebook-Reader lesen können.
Testberichte
Testberichte bilden eine Gesamtbewertung über eine Dienstleistung oder ein Produkt ab. Meist werden diese mit anderen Produkten und Dienstleistungen, die mit diesen im Wettbewerb stehen, verglichen und für alle im Vergleich Gesamtnoten vergeben.

Amortisations- und ROI-Berechnungen

Wichtig ist es, für jede unternehmerische Handlung zu wissen, wie lange es dauert, bis sich eine Investition lohnt bzw. lohnen wird. Es gibt statische und dynamische Berechnungen. Im Vordergrund stehen vorrangig die Zahlungsfähigkeit oder Liquidität, die Sicherheit des Invests und eine gewisse Unabhängigkeit.

Das Ziel einer Amortisationsrechnung ist es, die Mittel für die Investitionen schnell wieder in das Unternehmen einfließen zu lassen. Einfach in einer Frage ausgedrückt: Wie lange dauert es, bis das eingesetzte Kapital wieder zurückfließt - mit Einberechnung des marktüblichen Zinssatzes? Der Zeitpunkt des vollen Rückflusses nennt man auch Gewinnschwelle. Ab dann werden mit dem Invest tatsächlich Gewinne erzielt.

Der ROI (Abk. für Return on Investment) wir auch als Kapitalrentabilität, Kapitalrendite, Kapitalverzinsung, Anlagenrentabilität, Anlagenrendite oder Anlagenverzinsung bezeichnet. Mit einfachen Worten beschrieben: wie weit oder gut lohnt sich der Einsatz einer Investition.

Das Ergebnis eine Prozentzahl:

Formel: ROI = Gewinn / Gesamtkapital x 100

Tipp: Hier bei unserem CRM-Partner Hubspot finden Sie weitere Ideen für Lead-Magneten und zudem eine Step-by-Step Anleitung: 19 Tried-and-True Lead Magnet Ideas and Examples [+ Step-by-Step]

Vermarktung der Lead-Magneten - für Individuen (Persona), Kontext bezogen und im Rahmen der Customer Journey

Kontextuelles Marketing-Persona und deren individuelle Erfahrungen und Herausforderungen berücksichtigen

Quelle: HubSpot Academy

Best practices

Fokussiert und spezifisch starten
Den Nutzern helfen
Den Content für Suchmaschinen und Erstbesucher optimieren
Keine Verwirrung schaffen und beim Thema bleiben
Sicherstellen, dass der User wertvolle & nützliche Inhalte findet

Das oberste Gebot lautet:
Was Ihr Kunde für am wichtigsten erachtet, braucht und unterstützt, sollte zuerst in Ihrer Content-Strategie, damit auch in Ihren Lead-Magneten Berücksichtigung finden.

- Versetzen Sie sich also genau in die Personen Ihrer Zielgruppe hinein.

„Gehe hundert Schritte in den Schuhen eines anderen, wenn du ihn verstehen willst.” (indianische Weisheit)

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„Großer Geist, bewahre mich davor, über einen Menschen zu urteilen, ehe ich nicht eine Meile in seinen Mokassins gegangen bin.“ (von den Apachen-Indianern)

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Vermarktung des Contents - Persona bezogen in der Customer Journey

Persona fokussierte Lead-Magnet-Entwicklung

Vermarktung des Contents - Persona bezogen in der Customer Journey

Persönlichkeit / Identifikatoren der Zielgruppe & deren Persona (Zielkunden)
Vorlieben / Interessen der Zielkunden
Mediennutzung der Zielkunden
Persönliche & insb. berufliche Ziele
“Jobs to be done” im daily business (wichtige, tägliche Aufgaben)
Herausforderungen der daily “jobs to be done”
Pain Points / Schmerzpunkte der Persona
Lindernde Faktoren (wie und womit - welchen Informationen, Lösungen - kann ich helfen?)
Kauf-Trigger (Was weckt die Neugierde meiner Persona?)
Die Lösung - Ihre Leistungen und Produkte

→ Botschaft im Lead-Magneten und die persönliche Ansprache (darin und auf der Landingpage)
→ In jeder Phase der Customer Journey!

Wie Sie eine Persona erstellen, finden Sie hier:

Wie erstelle ich einen Lead-Magneten?

Um neue Interessenten auf Ihre Website zu locken und zum Verweilen zu motivieren, bedarf es die Vorbereitung eines attraktiven Lead-Magneten. Mithilfe dessen schaffen Sie es, die Website Besucher zu Leads zu konvertieren und langfristig von ihnen zu profitieren und mit ihnen im Austausch zu bleiben. Im Folgenden klären wir die wichtigsten Schritte zur Erstellung eines erfolgreichen Lead-Magneten.

1. Planung und Struktur

Damit möglichst viele Ihrer Besucher zu Kunden werden, ist im Vorhinein eine ausführliche Planung und Organisation des Lead-Magneten nötig. Sie sollten so etwa berücksichtigen, für wen Sie einen Lead-Magneten entwerfen, welches Ziel dabei verfolgt wird und was Sie Ihren zukünftigen Kunden in erster Linie bieten möchten.

2. Zielgruppe

Grundsätzlich sollten Sie bei dem Aufbau einer Online-Marketing Strategie - sowohl im B2B (business-to-business) als auch im B2C-Segment (business-to-consumer) - sich darüber bewusst werden, wer eigentlich Ihre Zielgruppe ist. Anhand deren Eigenschaften, Interessen und Bedürfnisse können Sie dann viel leichter herausfinden, welcher Lead-Magnet der richtige für sie wäre.

Mit der klaren Vorstellung Ihrer Buyer Persona gelingt eine angepasste Kontakt-Generierung im Handumdrehen! Wir haben eine Reihe von Beiträgen zu dem Thema „Buyer Persona“, die Ihnen dabei weiterhilft, Ihren Traumkunden zu identifizieren und zu definieren.

3. Content Format

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, entscheiden Sie sich für ein geeignetes Content-Format, welches Sie in erster Linie kostenlos für Ihre Besucher zur Verfügung stellen wollen. Die Formen, in denen Sie Ihren Content verpacken können, sind vielseitig. Entscheiden Sie sich für die Art von Format, die Ihren Content übersichtlich darstellt und hilfreich vermittelt. Es folgen einige Beispiele für typische Content Formate für Ihren Lead-Magneten:

Blog Artikel
Checklisten
Quiz/Fragebögen
E-Books, Guides
Bücher
Podcast
Video Content
Bilder
Studien/Berichte
Infografiken
Whitepaper
Präsentationen
Seminare/Webinare
Templates (Vorlagen)

4. Inhaltliche Strukturierung

Unabhängig davon, für welche Form von Lead-Magnet Sie sich entscheiden, beachten Sie stets einen sinnvollen Aufbau Ihres Contents, um den Nutzern den maximalen Mehrwert zu bieten. Entscheiden Sie sich beispielsweise für ein E-Book, einen Guide oder einen Blog Artikel, sollten Sie folgendes berücksichtigen: Wie bei jedem guten Text ist ein sinnvoller Aufbau entscheidend dafür, ob bei den Lesern Interesse geweckt wird.

Wenn auf den ersten Blick eine übersichtliche Struktur zu erkennen ist und deutlich wird, worum es sich in dem Text handelt, erhöht sich auch die Verweildauer der meisten Besucher. Zudem sind die Leser eher dazu geneigt, Ihren Content erneut anzufordern und regelmäßig von Ihrem Mehrwert-Angebot zu profitieren. Sobald das der Fall ist, hat Ihr Lead-Magnet seine erste Wirkung erzielt.

Tipp: Am wichtigsten bei der inhaltlichen Strukturierung Ihres Contents ist das Storytelling. Anhand einer festgelegten und spannenden Storyline, erhalten Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher und geben einen Anreiz, mehr von Ihrem Content zu konsumieren.

Erfahren Sie mehr über das Thema Storytelling im B2B in diesem Artikel: Wie Sie mit Storytelling Ihre Kunden begeistern – auch im B2B

5. Template erstellen

Templates sind eine beliebte Variante des Lead-Magneten. Dabei bieten Sie Ihren Nutzern eine einfache und übersichtliche Vorlage bzw. Schablone, die sie dann ganz individuell ausfüllen können. Das kann unter anderem ein Termin-Planer in Form einer Wochenübersicht sein. Oder auch eine hilfreiche Tabelle, um Ein- und Ausnahmen zu dokumentieren und zu verwalten. Es können aber auch Templates für Facebook Anzeigen oder andere Google Ads sein, die Ihre Nutzer auf ihr Unternehmen abstimmen können.

Eine bekannte und hilfreiche Plattform ist das Design-Tool Canva. Mithilfe dessen können Sie bereits auf zahlreiche Vorlagen zugreifen, diese individuell anpassen oder sogar ganz eigene neue Designs kreieren. Ihrer Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt und Sie können Templates so entwerfen, dass sie optimal auf Ihre Buyer Persona abgestimmt sind.

6. Content und Bilder erstellen

Sie kennen Ihre Zielgruppe und haben sich für ein bestimmtes Content-Format entschieden. Jetzt geht es an die konkrete Content-Erstellung. Behalten Sie dabei stets die Interessen Ihre Kunden im Hinterkopf. Berichten Sie weniger über sich selbst und Ihr Unternehmen, sondern stellen Sie den Mehrwert für den Nutzer in den Vordergrund.

Legen Sie ein passendes Thema fest und überlegen Sie, in welchem Ausmaß bzw. mit welchen Schwerpunkten Sie dieses thematisieren möchten. Der Informationsgehalt sollte weder zu knapp, noch überfordernd für Ihre Besucher sein.

Multimedia-Inhalte, wie Bilder oder Infografiken, werten Ihren Content zusätzlich auf und machen ihn attraktiver für potenzielle Kunden. Sie müssen dabei die Bilder nicht zwangsläufig selbst erstellen bzw. schießen. Es gibt zahlreiche Portale, wie z.B. Pixabay, welche lizenzfreie Bilder kostenlos zur Verfügung stehen. Dabei haben Sie eine große Auswahl an verschiedensten Bildern, wobei mit Sicherheit auch passende für Ihr Unternehmen dabei sind.

Möchten Sie eine noch größere Auswahl und etwas hochwertigere Bilder, können Sie auch kostenpflichtige Tool, wie Shutterstock oder iStock nutzen.

7. Format und Design

Egal, ob Sie das Entwerfen und Veranschaulichen Ihres Contents selbst in die Hand nehmen oder professionellen Designern überlassen, folgendes ist stets zu beachten: Achten Sie auf eine langfristige und permanente Einhaltung Ihres Unternehmensdesigns. Dazu zählen zum einen die charakteristischen Farben und zum anderen auch typische Elemente, wie Bilder und Symbole, welche Ihre Unternehmenswerte unterstreichen. Damit steigern Sie den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens und der Lead-Magnet kann Ihnen eindeutig zugeordnet werden.

8. Korrekturschleife und Finalisierung

Bevor Sie den erstellten Lead-Magnet live schalten und Ihren Nutzern zur Verfügung stellen, sollte er im Vorhinein von mehreren Personen „Korrektur gelesen“ werden. Dabei können z. B. Rechtschreibfehler, Verbesserungsvorschläge im Design oder inhaltliche Änderungen entdeckt werden.

Anhand dessen kann der Lead-Magnet noch einmal optimiert und letztendlich finalisiert werden. Damit stellen Sie sicher, Ihren Nutzern den maximalen Mehrwert zu bieten und sie von Ihrer Kompetenz und Fachwissen zu überzeugen.

9. „Content Recycling": Lead Magneten aus bestehenden Inhalte

Vielleicht haben Sie den passenden Lead Magnet ja bereits. Durchsuchen Sie doch mal Ihre eigene Content-Bibliothek und Archive. Wenn Sie z. B. schon einen Blog, Wissens-Bereich, FAQ und guten Content veröffentlicht haben, dann überlegen Sie, wie Sie diesen Content zusammenführen und komprimiert anbieten können.

Anwendung in der Praxis: Sie haben mehrere Beiträge auf Ihrer Website zu einem gleichen Thema veröffentlicht? Dann fassen Sie diese zu einem Whitepaper oder klassischen E-Book zusammen: die Geburt eines neuen Lead Magneten.

Auch wenn diese Inhalte bereits vorhanden sind, ist es für Ihre potenziellen Kunden viel einfacher, den Summary Content aufzunehmen in einem Dokument, was downloadbare und jederzeit auf dem Desktop abrufbar ist.

Nach einer von Hubspot veröffentlichen Studie lesen 90 % der Webseitenbesucher längere Inhalte lieber im PDF-Format!

Je einfacher und genießbar (snackable) sich Ihr perfekte Lead Magnet konsumieren lässt, desto besser werden die Konversionsraten (Downloads) sein. Fragen Sie zunächst nicht zu viele Daten ab und vermeiden Sie Störfaktoren oder Barrieren! Name + E-Mail reicht fürs Erste! Ihr Kunde soll ja zunächst in Ihren Funnel, in Ihre Atmosphäre tauchen!

Ziel: Ihre potenziellen Kunden bekommen herausragenden Content, der leicht zugänglich und strukturiert aufbereitet ist.

Die Alternative für Ihre zukünftigen Kunden wäre wie folgt:
Sich diese Inhalte mühselig und mit viel Zeit-Aufwand auf Ihrem Website-Blog zusammenzusuchen.

Optional können Sie existierende Inhalte aus Ihrem Lead-Magneten als “Teaser” nutzen, sprich Sie geben vorab als Teaser eine „Leseprobe" und geben einen kleinen Vorgeschmack auf den zum Download verfügbaren Lead-Magneten oder sogar auf ein kostenpflichtiges E-Book – selbstverständlich gegen Herausgabe der E-Mail-Adresse für Ihren Lead-Nurture und E-Mail-Marketing-Funnel. So müssen Sie nicht komplett neuen Content erstellen, was viel mehr Zeit und Kosten verursachen würde.

Einsatz des Lead-Magnets auf der Landing Page

Zu einem starken Lead Magnet gehört mit Sicherheit auch eine konversionsstarke Landingpage. Ein erster Tipp für diese ist, dass die Headline und der Titel, den Sie für Ihren Lead Magneten ausgewählt haben, sich auf Ihrer Landingpage wiederholen sollten. Dies muss nicht wortwörtlich geschehen, aber auf jeden Fall zumindest vom Kontext!

Ein immer wieder häufig gemachter Fehler ist, dass am Anfang zu viele Daten abgefragt werden. Die E-Mail-Adresse reicht in erster Linie aus, um einen neuen Lead und potenziellen Neukunden in Ihren Marketing-Sales Funnel zu führen. Für die Versendung von personalisierten E-Mails, benötigen Sie natürlich noch einen Vor- und/oder Nachnamen (der Vorname reicht meist zuerst; wollen Sie nicht „per Du" sondern eine seriösere Ansprache mit Ihren Kontakten haben, dann kann und sollte auch der Nachname abgefragt werden) – Mehr vorerst bitte nicht!

Was Sie dann später abfragen können und/oder wenn es um weiterführende Gespräche, wenn der Lead “kaufbereit” ist:

Firma
Anschrift
Telefon
Branche
Anzahl der Mitarbeiter im Unternehmen
Geburtsdatum oder
Position im Unternehmen (Job Role)
Weitere wichtige Informationen für Ihren Vertrieb

Schließlich sorgt jede Abfrage von relevanten Daten, die über den Namen und die E-Mail-Adresse hinausgeht dafür, dass die Conversion-Rate sinkt. Lassen Sie Ihre Leads später qualifizieren und die fehlenden Daten ergänzen und holen Sie diese erst mal in Ihren Funnel rein. Ihre Zielseite oder Landingpage hat einzig und allein die Aufgabe, Ihren Lead Magneten so schmackhaft wie möglich zu machen und deren Vorteile zu erklären, so wie es der Lead Magnet selbst für sich tut.

„Interesse wecken = Vorteile zeigen x Neugier erzeugen“

Um Ihre Zielkunden und neuen Leads wirklich anzusprechen, sollten sie sofort erkennen, dass der angebotene Lead-Magnet für sie absolut gewinnbringend und unverzichtbar ist - Das “muss und will ich unbedingt haben” - Gefühl. Alles drum herum sorgt für Verwirrung und kann zu Absprüngen führen.

Präsentieren Sie Ihren Lead-Magneten daher klar, präzise, transparent und mit allen konkreten Vorteilen für Ihre Zielgruppen! Das “will ich unbedingt haben” - Gefühl sollte transportiert werden oder “wenn ich es nicht bekomme, verliere ich das Wichtigste”!

Wenn User auf Ihrer Website verwirrt sind, weil Sie mit Ihrer Website nicht zurechtkommen, da Informationen nicht richtig strukturiert sind, ist die Folge zum Teil ein endgültiger Absprung von der Landingpage oder Homepage.

Frustration = Absprung = kein Leadgenerierung

Ihre Landingpage sollte daher aufgeräumt und übersichtlich sein. Geben Sie neuen möglichen Leads so wenig wie möglich Chancen, die Landingpage zu verlassen, ohne sich zu registrieren und dafür den Lead-Magneten zu bekommen.

Erfahren Sie mehr darüber, weshalb eine gute User Experience so entscheidend für Ihren Online-Erfolg sein kann: Darum ist eine gute User Experience entscheidend für den Online-Erfolg

Aufbau einer konversionsstarken Landing Page

oberer, primärer Bereich der Landing Page

Hier sollte Ihren Websitebesuchern und potentiellen Leads in wenigen Sekunden klar werden, worum es auf der Website geht, was darauf zu finden ist und “was (=welche Vorteile) es bringt”, wenn ich das Content-Angebot, Ihren Lead-Magneten, herunterlade.

Eine packende und Neugier erweckende Headline (1A)
Unterüberschrift / Sub-Headline, welche den Kern bzw. Hauptvorteil der Landingpage beschreibt (1B)
Hero-Shot (visuelle Darstellung von Produkten, Dienstleistungen & Angeboten)
→ Foto oder Video als magischer Anziehungspunkt und “Hero = Held” der Landingpage (2)
Die Vorteile Ihres Content-Angebots, des Lead-Magneten (4)
Hinweis: primäre Vorteile des Lead-Magneten; fangen Sie nicht an, “sofort” zu verkaufen!
Formular mit primärem Call-to-Action (Handlungsaufforderung), um den Lead-Magneten zu bekommen (5A)
Social Proof - Vertrauenselemente wie Referenzen, Testimonials (3)

Landingpage Aufbau

Unterer, sekundärer Bereich der Landingpage

Wenn Ihr potenzieller Lead im Header-Bereich noch nicht überzeugt wurde, lassen Sie ihn noch nicht einfach gehen. Im unteren Bereich überzeugen Sie mit:

weiteren, die Vorteile und Referenzen beschreibenden, packenden Headlines (1C)
weitere Vorteile und Vertrauenspunkte wie Kundenlogos - oder bekannte Logos von Partnern, z.B. Google, Hubspot, Microsoft, bekannte Händler wie Amazon, etc. (3)
abschließendes Argument, um Ihren zukünftigen Lead final zu überzeugen (1D)
Zum Schluss - auf jeder Landingpage - immer einen finalen Call-to-Action, der wieder nach oben auf das Formular führt!

Formular-Erstellung für Ihren Lead-Magneten

Um Besucher in Leads zu konvertieren, sollten Sie Kontakt-Formulare verwenden. Mit dem Formular fragen Sie wichtige Informationen, wie Name und E-Mail-Adresse über Ihre Besucher ab und sammeln so Kontakte, die danach in Ihrem CRM, wie z.B. HubSpot landen und weiter qualifiziert werden.

Pflichtfelder sollten im ersten Schritt sein (und am besten nicht mehr!):

Name (Vor- und/oder Nachname oder nur Name)
E-Mail-Adresse

Mit dem kostenlosen CRM von HubSpot können Sie z. B. ganz einfach und kostenlos jedes beliebige Formular erstellen und einfach den Code kopieren und in Ihrem CMS einbetten:

Auswahl Formulartyp

http://www.hubspot.de/products/marketing/forms

Beispiel Newsletter Anmeldung Kontaktformular mit zusätzlicher Abfrage von Unternehmensdaten:

Unternehmen
Position im Unternehmen

Beispiel Newsletter Anmeldung Kontaktformular mit zusätzlicher Abfrage von Unternehmensdaten

Erfahren Sie mehr darüber, wie Leadgenerierung einfach gemacht wird mit HubSpot-Formularen im growth pilots Blog.

Live-Go und Veröffentlichung

Formular erstellen und finalisieren

Ein Formular erstellen Sie z.B. in HubSpot, in dem Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Marketing > Lead-Erfassung > Formulare gehen. Mehr dazu erfahren Sie hier in unserem Beitrag: kostenfreie CRM und Marketing Tools - Teil 2

Follow-Up Email erstellen

Passen Sie Ihrer Follow-up-E-Mail mit folgenden Möglichkeiten an:

Abonnementtyp: Wählen Sie mit einem Klick den Abonnementtyp Ihrer Follow-up-E-Mail aus

Angemeldet (Opt-in)
Nicht angemeldet oder abgemeldet (Standard)
Abgemeldet (Opt-out)

Mit einem Klick den Absender Ihrer Follow-up-E-Mail auswählen.
Absendername: Fügen Sie einen benutzerspezifischen Absendernamen für Ihre Follow-up-E-Mail hinzu.
Betreffzeile: Fügen Sie einen Betreff für die Follow-up-E-Mail hinzu, z.B. “Jetzt Ihr kostenloses Whitepaper erhalten”
Textkörper: Nachricht verfassen, um weiter mit Ihrem Kontakt zu interagieren.
Hier setzen Sie den Link zum Download Ihres Lead-Magneten.
E-Mail-Fußzeile bearbeiten: Klicken Sie auf diese Option, um den Namen und die Adresse Ihres Unternehmens in den E-Mail-Konfigurationseinstellungen anzupassen. (Ihre Signatur)

Landing Page fertigstellen und live setzen

1. Vorhandene Seite bearbeiten

Website-Seiten: Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Marketing > Website > Website-Seiten.
Landing-Pages: Navigieren Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Marketing > Landing-Pages.

Bearbeiten Sie die Seiteninhalte in Modulen, optimieren Sie Ihre Seiten für Suchmaschinen in den Einstellungen.

In den „Erweiterte Optionen“ können Sie weitere Einstellungen für Ihre Seite personalisieren:

„Privat – Passwort erforderlich“
„Privat – Registrierung erforderlich“

2. Eine Vorschau Ihrer Seite können Sie nach Finalisierung aller Einstellungen aufrufen.

3. Veröffentlichung

Klicken Sie auf die Registerkarte „Veröffentlichen oder planen“ und wählen Sie „Jetzt veröffentlichen“ aus, um sofort zu veröffentlichen, oder „Für einen späteren Zeitpunkt planen“, um diese Seite zu einem späteren Datum und Zeitpunkt zu veröffentlichen.
Nachdem Sie alle erforderlichen Elemente für Ihre Seite abgeschlossen haben, klicken Sie auf „Veröffentlichen“.

Eine detaillierte Anleitung finden Sie hier bei Hubspot - Seite erstellen und veröffentlichen.

4. Bewerbung der Lead-Magneten via Online Ads

Rückblick – Planung, Vermarktung entlang der Customer Journey

Prozess der Content Erstellung im Überblick

Entwicklung eines spannenden Themas zu einem Produkt

Festlegung der Buyer Persona (Zielkunden) und ihrer Customer Journey Phase
Ableitung des Content-Formats
Recherche der wichtigsten Keywords zu dem Thema
Entwicklung eines Themenexperten oder Lead-Magneten, z.B. einer Checkliste, eines Whitepapers oder Videos unter Berücksichtigung der Keywords
Veröffentlichung des Contents und des Lead-Magneten, zusammen mit SEO-relevanten Bezeichnungen (Title, Header & Headlines, Meta-Tags usw.)
Bewerbung = Verbreitung des Contents und Lead-Magneten via Google Ads, Microsoft Bing Ads, Facebook and Instagram Ads, YouTube Ads, Pinterest Ads, LinkedIn Ads uvm.

Kampagnen Roadmap inkl. Customer Journey Funnels und Kanäle in 4 Phasen:

Modell 1: REACH – ACT – CONVERT – ENGAGE

oder

Modell 2: SEE – THINK – DO – CARE

Wir betrachten im Rahmen der Leadgenerierung primär die ersten drei Phasen der Kundenreise (Customer Journey), da in der 3. Phase (Entscheidung & DO oder CONVERT) die Leads gewonnen werden und in Ihr CRM fließen.

Bewerbung in der Awareness-Sichtbarkeits-Phase (SEE):
YouTube Ads, Facebook, Instagram, Linked Ads und Google + Microsoft Display Ads

Bewerbung in der Consideration-Überlegungs-Phase (THINK):
Facebook, Instagram, Linked Ads und Google + Microsoft Search Ads (Suche)

Bewerbung in der Konvertierungs-Entscheidungs-Phase (DO):
Facebook, Instagram, Linked Ads und Google + Microsoft Search Ads (Suche)

Kampagnen Roadmap inkl. Customer Journey Funnels und Kanäle in 4 Phasen

Fazit der Kampagnen Bewerbung für Lead-Magneten:

Wenn Ihre Kunden Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen bereits kennen (Bewerbung via SEE-Phase), dann steigt die Markenbekanntheit und Ihre potentiellen Kunden suchen mehr und mehr via Google & Co. nach Ihrer Marke, Ihren Produkten und Leistungen. Die Anteile der direkten Zugriffe und organischen Suchen steigen konstant mit der Zeit.

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